【壓縮機網(wǎng)】工業(yè)品營銷已進(jìn)入全域?qū)ぴ磿r代，過去哪種點對點、門到門式直銷模式已經(jīng)制約產(chǎn)品市場拓展，自行打造零售渠道或者借助第三方零售渠道成為尋求增長的新選擇。這是開發(fā)潛在客戶的需要，也是客戶服務(wù)市場化需求的產(chǎn)物，可有效縮短傳統(tǒng)工業(yè)品多層次分銷的低效率鏈路，并且有利于打通線上線下實現(xiàn)O2O營銷。我們注意到，工業(yè)品電商平臺的體驗性差，且履約交付、售后服務(wù)效率低。正因如此，工業(yè)品電商平臺也在極力整合各類工業(yè)品經(jīng)銷店，通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)等措施，打造體驗型復(fù)合終端。在第22屆中國國際工業(yè)博覽會上，京東工業(yè)品發(fā)布全新的零售創(chuàng)新產(chǎn)品——京東工業(yè)品智采優(yōu)選店，這使線上營銷資源線下化，并且可改善采購客戶對京東工業(yè)品電商商品體驗性不足問題。
長期以來，工業(yè)品零售都存在著“運營難、管理難”的特點。傳統(tǒng)工業(yè)品零售門店面臨著很多實際問題，諸如商品數(shù)量匱乏難于滿足客戶“一攬子”采購需求、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)門檻高、供應(yīng)鏈管理成本高、電商化能力薄弱甚至缺失、客戶運營管理深度不足、產(chǎn)品體驗?zāi)芰η啡薄⒖蛻舴?wù)能力滯后等困境，嚴(yán)重制約了自身發(fā)展。對此，數(shù)字化是最有效的解藥。同時，零售終端客戶體驗優(yōu)化與提升也是重要方向。不要忽略一點，工業(yè)品也具有生活化的一面，工業(yè)品采購團隊無論多么強大、理性與專業(yè)，也有其感性的一面。工業(yè)品體驗營銷就是通過感知來升華產(chǎn)品物質(zhì)功能，使零售終端生活化、生動化與精致化。2016年3月，三菱電機旗下活動廣場METoA Ginza開業(yè)，這是三菱電機的技術(shù)與服務(wù)的體驗基地?？蛻艨梢越嚯x觀賞、觸摸和體驗超乎想象的嶄新而瑰麗的三菱電機。該體驗館共三層樓，囊括了生活、科技、藝術(shù)、時尚等多種設(shè)計理念以及先進(jìn)的技術(shù)，一樓的精美小物商店和Me's CAFe＆KITCHEN咖啡店則更加滿足了人們對生活體驗、享受的期待。二樓，64面三菱電機制的液晶屏“METoA VISION”組合而成的特大影像帶來震撼體驗。三樓則是新技術(shù)和人類交流發(fā)展的展示空間，展示了三菱電機特別企劃制作的展示品。毋容置疑，只要實現(xiàn)了工業(yè)品零售終端“數(shù)字化”與”體驗性”，也就基本解決了零售營銷力問題。
線下零售新趨勢
2022年3月，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布《2021年度中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場數(shù)據(jù)報告》，2021年中國工業(yè)品電商市場規(guī)模達(dá)8600億元，較2020年的7650億元同比增長12.41%。隨著工業(yè)電商的快速發(fā)展和交易量的穩(wěn)步增長，線上線下營銷呈現(xiàn)出融合、整合與協(xié)同特征。目前，工業(yè)品電商在工業(yè)企業(yè)中的普及率已達(dá)到52.25%，但線上銷售滲透率只有5%。然而，交易量絕大部分為MRO，而生產(chǎn)性裝備、物料等規(guī)模較小。工業(yè)品銷售依然主要依賴于線下，零售渠道依然是重要的銷售場、體驗場與服務(wù)場。并且，隨著工業(yè)品市場擴張，客戶亟需服務(wù)近場化，這決定零售終端銷售服務(wù)一體化時代到來。若服務(wù)外包，會大大減少零售終端流量及營銷力，降低客戶的信任度，因為客戶需要的是“系統(tǒng)化解決方案”（SS）。同時，通過服務(wù)職能的復(fù)合，還可提升零售終端的贏利能力與生存能力。
一、線下零售云店化。云零售的本質(zhì)是分布式零售，以“分布式電商+分布式門店”為模式，這是解決工業(yè)供需兩端觸點匱乏這一痛點的解決方案。工業(yè)品門店上云，打造云店成為未來選擇。供應(yīng)鏈能力是工業(yè)品零售門店的核心能力，門店上云則可以豐富工業(yè)品類品項。工業(yè)品SKU的量級已達(dá)千萬級別，可增強服務(wù)于客戶一攬子采購或解決方案服務(wù)能力。目前，很多工業(yè)品經(jīng)銷店生存困難，頭部品牌尚可，腰部與尾部品牌由于品牌影響力低，市場認(rèn)知度不足，生存存在一定困難。另外，三四線以下的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工品經(jīng)銷店由于生產(chǎn)性客戶企業(yè)較少，且形象混雜，競爭更為激烈。對此，工業(yè)品企業(yè)可打造品牌化連鎖終端，構(gòu)建云店。或者加入實力工業(yè)品零售云平臺，工業(yè)品經(jīng)銷店“被整合”也是出路。再如，京東工業(yè)品打造智采優(yōu)選店，整合頭部品牌、二三線品牌、OEM品牌、白牌廠商等資源，賦能合作經(jīng)銷門店已突破100家。通過一站式輸出成熟的解決方案，以及品牌形象升級、門店改造、系統(tǒng)植入等方式，幫助門店提升經(jīng)營效率，特別是針對工業(yè)品種類多、型號復(fù)雜的特點，還將為門店提供云貨架、電子價簽等智能設(shè)備，實現(xiàn)“貨架無限”的擴展。
二、線下零售連鎖化。工業(yè)品零售連鎖化，既是出于“規(guī)模效益”考慮，也是出于近場化、分布式銷售服務(wù)需要。工業(yè)品設(shè)置區(qū)域性分公司、辦事處等分支機構(gòu)，且服務(wù)于經(jīng)銷商或代理商，至少可以圍繞分公司或辦事處駐地打造連鎖零售門市。立足獨家經(jīng)銷商、代理商，對其門店進(jìn)行品牌化、形象化、標(biāo)準(zhǔn)化與功能化改造很現(xiàn)實。在連鎖零售渠道建設(shè)上，可自建渠道、選擇合作第三方渠道或與電商平臺合作而進(jìn)入其品牌授權(quán)渠道。汽車后市場時代，汽車零部件是一個巨大的市場，涌現(xiàn)出很多第三方品牌化連鎖渠道。如四川亨宜德汽車零部件有限公司是一家提供汽車零配件銷售及維修服務(wù)的第三方連鎖企業(yè)，擁有有50余家分公司，未來計劃在川渝地區(qū)開店300家。美國天合、日本NGK、荷蘭飛利浦、德國曼牌等一線品牌，都把代理權(quán)或特約經(jīng)銷權(quán)交給了該公司，并為5000余家終端客戶提供產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等解決方案。
三、線下零售整合化。工業(yè)品線下零售渠道出現(xiàn)整合化、平臺化趨勢，主要體現(xiàn)為電商平臺整合工業(yè)品經(jīng)銷店，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象與統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。再就是工業(yè)品企業(yè)自行打造連鎖零售平臺，建設(shè)自有品牌連鎖零售渠道。目前，工業(yè)品領(lǐng)域出現(xiàn)了一些整合渠道商，如全優(yōu)易購工業(yè)品超市，是一家專注于工業(yè)用品銷售與服務(wù)的連鎖運營終端智慧門店，致力于幫助傳統(tǒng)五金機電門店標(biāo)準(zhǔn)化店面升級，打造全新的工業(yè)品銷售新模式。再如，針對工業(yè)品市場現(xiàn)狀和用戶痛點，蘇寧易購經(jīng)過深入的市場調(diào)研，推出“企業(yè)門店購”服務(wù)。蘇寧企業(yè)購聯(lián)合蘇寧線下近4000家門店，打通了企業(yè)采購從線上到線下購物和服務(wù)流程，以門店為中心，輻射周邊5-10公里的中小企業(yè)，為采購人提供一站式本地化采購服務(wù)。除線上服務(wù)外，蘇寧易購線下已開設(shè)的門店覆蓋全國600多座城市，擁有10多萬經(jīng)驗豐富的門店服務(wù)人員。不僅可以為眾多企業(yè)提供實物體驗、下單、付款等支撐，而且為企業(yè)客戶關(guān)注的售前溝通、售后支持提供專業(yè)和快速的服務(wù)支持。
四、線下零售近場化。無論是從整個社會商業(yè)生態(tài)，還是工業(yè)品企業(yè)體系內(nèi)部商業(yè)生態(tài)，皆進(jìn)入分布式商業(yè)時代。在組織體系內(nèi)，分布式倉儲物流、分布式電商（多場域：電商平臺品牌店、APP、小程序、官方商城等）、分布式門店等共同主導(dǎo)工業(yè)品流通。如今，客戶需要短距化的即時服務(wù)，或者通過物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)空間的短距，或者通過線下實體物理網(wǎng)絡(luò)（銷售網(wǎng)點、服務(wù)網(wǎng)點），來實現(xiàn)銷售或服務(wù)成本最小化與效率最大化。近場銷售與服務(wù)就是立足于客戶需求的應(yīng)用場景，為客戶創(chuàng)造價值。供應(yīng)商管理庫存（VMI）成為趨勢，符合制造商降低庫存成本及效率制造的需求。供應(yīng)商作為上游企業(yè)，基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營需要與庫存信息，對下游客戶的庫存進(jìn)行管理與控制，如豐田的JIT，將零部件直接送到工位。如今，工業(yè)自動售貨機（IVMs）是工業(yè)品供應(yīng)領(lǐng)域內(nèi)的新興供貨方式，是工業(yè)品供應(yīng)行業(yè)中增長最快的細(xì)分領(lǐng)域之一。工業(yè)自動售貨機對下游制造企業(yè)意義更大，如汽車、石油和天然氣、化工、制藥、金屬等領(lǐng)域，以及連續(xù)生產(chǎn)線和流水生產(chǎn)線的場景。如制造業(yè)中使用自動售貨機存儲售賣常用工具及工業(yè)易耗品，諸如機器校準(zhǔn)設(shè)備、精密工具、作業(yè)工具（螺絲刀、扳手、鉆頭和鋸）等物品。目前，京東工業(yè)品、震坤行、米思米等工業(yè)品電商平臺都在推廣這種模式，工業(yè)品企業(yè)值得考慮。
五、線下零售復(fù)合化。零售渠道終端的功能復(fù)合化，不再是單一的銷售功能。一些工業(yè)品渠道零售終端已經(jīng)形成集產(chǎn)品銷售、租賃、互動體驗、零部件供應(yīng)、維護(hù)維修、信息服務(wù)、回購回收等多功能于一體的新型“超終端”。諸如，沈陽機床、徐工工程機械、東風(fēng)商用車等廣泛采用的4S模式就是如此。廣東捷豹工業(yè)設(shè)備有限公司作為捷豹空壓機總代理，連鎖經(jīng)營捷豹系列空壓機、干燥機、儲氣罐、過濾器等，設(shè)有廣州黃埔捷豹空壓機、廣州花都捷豹空壓機、東莞石龍捷豹空壓機、東莞道滘捷豹空壓機、博羅石灣捷豹空壓機、肇慶捷豹空壓機、云浮捷豹空壓機等銷售服務(wù)中心，這都是復(fù)合型零售終端。諸如，貴州澤長實業(yè)有限公司拿到了中煤科工集團上海研究院有限公司（主要產(chǎn)品為采煤機及配件）和中煤科工集團重慶研究院有限公司（主要產(chǎn)品為監(jiān)控監(jiān)測設(shè)備）產(chǎn)品代理授權(quán)，產(chǎn)銷修一體化，將依托中煤科工集團多家研究院所及國內(nèi)外優(yōu)秀廠商的先進(jìn)技術(shù)和品牌，打造從事礦山機械設(shè)備的研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)一體化的4S店，為貴州礦山提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
線下零售發(fā)展模式
提到線下零售渠道建設(shè)，很多工業(yè)品企業(yè)會鄒起眉頭：建不起，養(yǎng)不活！MRO產(chǎn)品還好，工業(yè)裝備做起來步履維艱。原因就是獲客難！由于資質(zhì)因素、價格因素與服務(wù)能力因素，無法拿下大中型企業(yè)或政府采購項目。拿不下重量級項目，只能小打小鬧混吃喝。但是，缺乏具有復(fù)合功能的零售終端，大、中規(guī)?？蛻敉瑯硬环判?，小客戶也無法就近尋源。為改變這種局面，工業(yè)品企業(yè)必須做出抉擇：自行建設(shè)零售終端，或授權(quán)實力型頭部經(jīng)銷商并支持其建設(shè)零售門店。當(dāng)然，也可依賴工業(yè)品電商平臺，入駐其打造品牌化連鎖零售渠道體系。
一、直營擴張模式。直營連鎖是指連鎖門店均由工業(yè)品企業(yè)全資或者控股開辦，在總部的直接管理下統(tǒng)一經(jīng)營?？偛坎扇】v深式管理方式，直接掌控管理所有的零售店。擁有零售終端的掌控權(quán)很重要，如果沒有一個穩(wěn)定的渠道終端，在失去大客戶的時候，就會陷入經(jīng)營危機。另外，零售終端就是渠道媒體，是品牌及產(chǎn)品的“內(nèi)容”陣地，可實現(xiàn)內(nèi)容傳播。上海德耐爾（集團）有限公司是集研發(fā)、制造、營銷于一體的中外合資大型空壓機企業(yè)集團，創(chuàng)建了行業(yè)獨特的“展廳+4S銷售服務(wù)”模式。壓縮機銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布在華東、華南、華北、西北、華中、東北、西南和長三角八個大區(qū)域，創(chuàng)建24家分公司，在主要城市都設(shè)立了10家辦事處，建立了直銷服務(wù)體系，并有優(yōu)秀服務(wù)人員長期在各地為客戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的機組保養(yǎng)與維修服務(wù)。
二、特許經(jīng)營模式。特許經(jīng)營是指工業(yè)品企業(yè)將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的權(quán)益金、保證金或利潤分成。當(dāng)然，也存在零加盟費情況。總體來說，特許經(jīng)營有四種模式：單店特許（特定地點或區(qū)域建設(shè)一家門店）、區(qū)域特許（區(qū)域可建設(shè)多店）、分特許（區(qū)域內(nèi)可建店，或以特許人身份發(fā)展被特許人）與代理特許（招募被特許人，協(xié)助建店）。浙江未來之星五金機電有限公司是國內(nèi)首家五金機電全國加盟連鎖的運營管理公司,總部設(shè)在“中國五金之都”浙江省永康市。在成立之初，就戰(zhàn)略定位為一家全國性的加盟連鎖運營管理公司，在全國以省、直轄市為單位下設(shè)辦事處，以縣、市為單位發(fā)展加盟商，每家辦事處設(shè)有獨立倉儲、專業(yè)物流配送車、配置各類專業(yè)技術(shù)人才和售后人員。
三、全渠道模式。云平臺的本質(zhì)是分布式零售，以“分布式電商+分布式門店”為特征模式，實現(xiàn)O2O全渠道營銷，這是現(xiàn)今解決工業(yè)供需兩端痛點的核心解決方案。采購客戶經(jīng)常會遇到采購分散、緊急采購、配送周期長、退換貨售后效率低等問題，云平臺則立足線下、線上兩端，高效觸達(dá)客戶，成本低、效率高、交付能力強等、便利化程度高等特點。
佛山順德力合五金機電公司旗下連鎖品牌“工宜佳”,作為華南區(qū)五金機電連鎖行業(yè)領(lǐng)軍品牌，專業(yè)銷售五金工具、機電設(shè)備、電工材料、輔料耗材、家居建材、消防勞保、居家DIY等MRO工業(yè)品，在售商品10萬+。自成立以來，品牌發(fā)展以廣東為中心，穩(wěn)步布局全國，擁有直營店和加盟店40+家，結(jié)合分布式倉儲配送中心、售后維修中心、工宜佳MRO線上商城，服務(wù)全國大中小企業(yè)10000余家。工宜佳五金機電連鎖超市品牌作為“自選超市+線上商城+供應(yīng)鏈+售后服務(wù)”的“新零售”服務(wù)模式呈現(xiàn)，凸顯“陽光、高性價比、及時、齊全、專業(yè)”的特點，為客戶創(chuàng)造最大化價值。
線下零售運營關(guān)鍵點
工業(yè)品零售終端生存之本在于“?？?新客”，在持續(xù)化深度發(fā)掘現(xiàn)有存量老客戶基礎(chǔ)上，開發(fā)增量新客戶。工業(yè)品零售終端運營要把握“五大關(guān)鍵點”：
一、布局戰(zhàn)略化。工業(yè)品渠道戰(zhàn)略布局體現(xiàn)市場開發(fā)邏輯，進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃，并確定開發(fā)的商業(yè)邏輯，即同步開發(fā)或進(jìn)行梯次開發(fā)。渠道戰(zhàn)略布局應(yīng)堅持下游客戶所在的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、新興產(chǎn)業(yè)區(qū)、關(guān)鍵客戶駐地等優(yōu)先布局。另外，在掌控經(jīng)銷商或代理商渠道后，要進(jìn)行門店戰(zhàn)略化布局。對此，很多工業(yè)品企業(yè)采取的是順其自然的做法：簽合同、收取保證金、貨款到賬發(fā)貨……此外，經(jīng)銷商或代理商想怎么干就怎么干，只要不違約就行。這樣做很危險，工業(yè)品愜意一定要注意：要參與門店選址，要掌控渠道，要賦能門店。如今，工業(yè)品營銷的目標(biāo)已經(jīng)不再是暫時的客戶滿意，而是客戶成功。若在門店選址、合作條件等方面妥協(xié)，可能讓經(jīng)銷商或代理商暫時滿意，但日后的可持續(xù)經(jīng)營就會成為問題。另外，賦能門店方面，除了數(shù)字化賦能，還有門店關(guān)鍵崗位人才培養(yǎng)、營銷政策之源、可持續(xù)的新產(chǎn)品輸出等諸多方面。
二、門店數(shù)字化。與消費品零售數(shù)字化的如火如荼相比，工業(yè)品門店數(shù)字化稍顯滯后。一方面，行業(yè)屬性“高冷”，離大眾生活距離遠(yuǎn)。另外，主工業(yè)品長尾商品多、非標(biāo)品多、規(guī)格復(fù)雜等因素，也使商品實現(xiàn)數(shù)字化和管理實現(xiàn)數(shù)字化難度遠(yuǎn)大于消費品。但是，困難阻擋不了工業(yè)品零售門店數(shù)字化洪流。工業(yè)品零售終端數(shù)字化需要向“新十化”看齊：設(shè)備設(shè)施數(shù)字化、管理數(shù)字化、流程數(shù)字化、財務(wù)數(shù)字化、品牌數(shù)字化、商品數(shù)字化、采購數(shù)字化、觸達(dá)數(shù)字化、銷售數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化。
數(shù)字化門店可理解為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)線下實體店，是數(shù)字技術(shù)、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算以及營銷自動化技術(shù)融合的產(chǎn)物。零售終端數(shù)字化的核心就是線上線下一體化、數(shù)據(jù)共享化，服務(wù)于私域營銷，實現(xiàn)精準(zhǔn)化深度營銷。線上與線下相結(jié)合，實現(xiàn)線上和線下渠道互動，在商品、價格、促銷、會員、訂單等信息實現(xiàn)數(shù)據(jù)和流程的整合，線下數(shù)字化門店和線上電商平臺共同構(gòu)成體驗觸點和前臺應(yīng)用。如此，客戶無論是在線上，還是在線下門店，或者是在離店后，都能享受到在線化服務(wù)。因此，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)制定一份數(shù)字化化升級計劃，為線下終端零售門店（R端）提升供應(yīng)鏈能力、管理能力、門店運營能力、門店連鎖擴張能力，全面助力工業(yè)品零售門店的經(jīng)營管理效率提升。
三、運營私域化。工業(yè)品企業(yè)同樣需要私域運營，尤其服務(wù)型制造業(yè)更是需要深化客戶價值管理，強化與客戶的社交合作關(guān)系。一些工業(yè)品企業(yè)被“流量無用論”困擾著，如有些工業(yè)裝備企業(yè)依靠幾個大客戶就能活得很滋潤。然而，僅立足于現(xiàn)實產(chǎn)能與滿足現(xiàn)實市場需求，絕對缺乏遠(yuǎn)見。試問，產(chǎn)品市場占有率如何？有幾家工業(yè)品企業(yè)的拳頭產(chǎn)品市場份額超過10%？另外，僅靠大客戶活著風(fēng)險太大，而有零售市場補充的企業(yè)才活著長久滋潤。工業(yè)品企業(yè)私域流量管理，要打造一個多元化的朋友圈：電商平臺、經(jīng)銷商、代理商、大客戶、散客等。
山東臨工（SDLG），約八成的銷量來自經(jīng)銷商、代理商。不過，經(jīng)銷商的運營水平參差不齊，對經(jīng)銷商往往是弱管控導(dǎo)致轉(zhuǎn)型困難重重。諸如，線上線下獲客渠道增加，但缺乏統(tǒng)一的線索承接和管理平臺；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分散在不同的系統(tǒng)，難以形成完整的用戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；無法對一線銷售的行為進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理等。為加強私域客戶管理，山東臨工與銷售易合作，在對內(nèi)提供整體CRM功能的基礎(chǔ)上，對外借助”SCRM+企業(yè)微信”實現(xiàn)“企業(yè)—經(jīng)銷商—銷售員—用戶”的連接和管理。在賦能一線銷售高效服務(wù)的同時，滿足山東林工和經(jīng)銷商對用戶端到端的全流程精細(xì)化運營管理，新、老客戶都可以通過以經(jīng)銷商為主體的企業(yè)微信被連接到線上，經(jīng)銷商可以及時響應(yīng)客戶的新需求并提供售后服務(wù)。
四、服務(wù)體驗化。客戶體驗包括線上數(shù)字化體驗與線零售下門店體驗。線上體驗即工業(yè)品電商平臺品牌專營（賣）店購物便利化、低成本與效率化，包括產(chǎn)品選型、購買流程、質(zhì)量監(jiān)測、物流保障、售后服務(wù)等服務(wù)功能，提升客戶滿意度。線下體驗則是創(chuàng)造服務(wù)專業(yè)性、產(chǎn)品品質(zhì)化與全程愉悅感三重體驗，門店即內(nèi)容，門店格局、功能分區(qū)、設(shè)備設(shè)施、環(huán)境裝飾裝修、色彩、背景音樂、產(chǎn)品試用等皆關(guān)系客戶體驗。2022年1月，鑫方盛打造了““數(shù)智化”工業(yè)品體驗店，一切以客戶的需求為核心，順應(yīng)采購場景體驗化、品質(zhì)化、方案化趨勢，搭建了“N大采購場景”，與品牌商深化合作，提升場景體驗。體驗店優(yōu)化功能分區(qū)與布局，把場景化創(chuàng)新解決方案融入其中。引入導(dǎo)購機器人智能講解、電子價簽、銷售自助打印機等智能硬件設(shè)備，以及門店小程序數(shù)字化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)多樣化智慧采購。工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)展廳的每一細(xì)節(jié)設(shè)計，都服務(wù)于提升客戶體驗，客休洽談區(qū)、文化區(qū)應(yīng)有盡有，充滿活力的色彩搭配、多個LED大屏幕增加視覺沖擊力，為客戶提供了豐富有趣的品牌體驗。
五、店播常規(guī)化。直播電商當(dāng)?shù)?，工業(yè)品也不可缺席。雖然直播流量紅利難于評估，但直播帶貨卻可以縮短交易鏈路，提升品牌形象。工業(yè)品直播營銷的機會在于廠播與店播，而零售終端直播營銷可從三個角度入手：第一，工業(yè)品企業(yè)開展廠播，以工廠自有直播間或終端零售店為落地點，由零售終端履約交付；第二，立足第三方直播平臺，如抖音、快手、1688工業(yè)品等平臺，由電商平臺攜手品牌商開展直播，由零售終端履約交付；第三，零售終端開展店播，但最好是云店，商品品類豐富，且具有零售營銷的“云環(huán)境”。不過，這需要工業(yè)品企業(yè)做好思想準(zhǔn)備，不要急于求成，做品牌，慢釋放，逐步獲客轉(zhuǎn)化。在壓縮機行業(yè)，涌現(xiàn)了一些頭部經(jīng)銷商，經(jīng)銷多個壓縮機品牌，開展店播拓展區(qū)域市場具有一定操作價值。
工業(yè)品企業(yè)在與客戶接觸洽談過程中，客戶通過網(wǎng)店或線下門店對供應(yīng)商的了解有限，采購體驗非常不佳。世界工廠網(wǎng)為了幫助采購商近距離了解供應(yīng)商，撮合雙方完成交易，站內(nèi)粉碎設(shè)備工廠店和鄭礦機器開啟了工廠直播行動，讓客戶不到工廠考察也能全面了解工廠。在斗魚直播平臺上，粉碎設(shè)備工廠店的行業(yè)專家通過手機視頻直播的形式，向采購商和網(wǎng)友展示了到河南鄭礦機器有限公司探廠的全過程，直觀地展現(xiàn)了鄭礦的生產(chǎn)環(huán)境和礦山機械的生產(chǎn)流程。這次工業(yè)品直播可以說是工業(yè)品電商平臺的直播首秀，共吸引近4000名網(wǎng)友在線觀看，并受到網(wǎng)友和采購商的認(rèn)可。
來源：本站原創(chuàng)
【壓縮機網(wǎng)】工業(yè)品營銷已進(jìn)入全域?qū)ぴ磿r代，過去哪種點對點、門到門式直銷模式已經(jīng)制約產(chǎn)品市場拓展，自行打造零售渠道或者借助第三方零售渠道成為尋求增長的新選擇。這是開發(fā)潛在客戶的需要，也是客戶服務(wù)市場化需求的產(chǎn)物，可有效縮短傳統(tǒng)工業(yè)品多層次分銷的低效率鏈路，并且有利于打通線上線下實現(xiàn)O2O營銷。我們注意到，工業(yè)品電商平臺的體驗性差，且履約交付、售后服務(wù)效率低。正因如此，工業(yè)品電商平臺也在極力整合各類工業(yè)品經(jīng)銷店，通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)等措施，打造體驗型復(fù)合終端。在第22屆中國國際工業(yè)博覽會上，京東工業(yè)品發(fā)布全新的零售創(chuàng)新產(chǎn)品——京東工業(yè)品智采優(yōu)選店，這使線上營銷資源線下化，并且可改善采購客戶對京東工業(yè)品電商商品體驗性不足問題。
長期以來，工業(yè)品零售都存在著“運營難、管理難”的特點。傳統(tǒng)工業(yè)品零售門店面臨著很多實際問題，諸如商品數(shù)量匱乏難于滿足客戶“一攬子”采購需求、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)門檻高、供應(yīng)鏈管理成本高、電商化能力薄弱甚至缺失、客戶運營管理深度不足、產(chǎn)品體驗?zāi)芰η啡薄⒖蛻舴?wù)能力滯后等困境，嚴(yán)重制約了自身發(fā)展。對此，數(shù)字化是最有效的解藥。同時，零售終端客戶體驗優(yōu)化與提升也是重要方向。不要忽略一點，工業(yè)品也具有生活化的一面，工業(yè)品采購團隊無論多么強大、理性與專業(yè)，也有其感性的一面。工業(yè)品體驗營銷就是通過感知來升華產(chǎn)品物質(zhì)功能，使零售終端生活化、生動化與精致化。2016年3月，三菱電機旗下活動廣場METoA Ginza開業(yè)，這是三菱電機的技術(shù)與服務(wù)的體驗基地?？蛻艨梢越嚯x觀賞、觸摸和體驗超乎想象的嶄新而瑰麗的三菱電機。該體驗館共三層樓，囊括了生活、科技、藝術(shù)、時尚等多種設(shè)計理念以及先進(jìn)的技術(shù)，一樓的精美小物商店和Me's CAFe＆KITCHEN咖啡店則更加滿足了人們對生活體驗、享受的期待。二樓，64面三菱電機制的液晶屏“METoA VISION”組合而成的特大影像帶來震撼體驗。三樓則是新技術(shù)和人類交流發(fā)展的展示空間，展示了三菱電機特別企劃制作的展示品。毋容置疑，只要實現(xiàn)了工業(yè)品零售終端“數(shù)字化”與”體驗性”，也就基本解決了零售營銷力問題。
線下零售新趨勢
2022年3月，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布《2021年度中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場數(shù)據(jù)報告》，2021年中國工業(yè)品電商市場規(guī)模達(dá)8600億元，較2020年的7650億元同比增長12.41%。隨著工業(yè)電商的快速發(fā)展和交易量的穩(wěn)步增長，線上線下營銷呈現(xiàn)出融合、整合與協(xié)同特征。目前，工業(yè)品電商在工業(yè)企業(yè)中的普及率已達(dá)到52.25%，但線上銷售滲透率只有5%。然而，交易量絕大部分為MRO，而生產(chǎn)性裝備、物料等規(guī)模較小。工業(yè)品銷售依然主要依賴于線下，零售渠道依然是重要的銷售場、體驗場與服務(wù)場。并且，隨著工業(yè)品市場擴張，客戶亟需服務(wù)近場化，這決定零售終端銷售服務(wù)一體化時代到來。若服務(wù)外包，會大大減少零售終端流量及營銷力，降低客戶的信任度，因為客戶需要的是“系統(tǒng)化解決方案”（SS）。同時，通過服務(wù)職能的復(fù)合，還可提升零售終端的贏利能力與生存能力。
一、線下零售云店化。云零售的本質(zhì)是分布式零售，以“分布式電商+分布式門店”為模式，這是解決工業(yè)供需兩端觸點匱乏這一痛點的解決方案。工業(yè)品門店上云，打造云店成為未來選擇。供應(yīng)鏈能力是工業(yè)品零售門店的核心能力，門店上云則可以豐富工業(yè)品類品項。工業(yè)品SKU的量級已達(dá)千萬級別，可增強服務(wù)于客戶一攬子采購或解決方案服務(wù)能力。目前，很多工業(yè)品經(jīng)銷店生存困難，頭部品牌尚可，腰部與尾部品牌由于品牌影響力低，市場認(rèn)知度不足，生存存在一定困難。另外，三四線以下的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工品經(jīng)銷店由于生產(chǎn)性客戶企業(yè)較少，且形象混雜，競爭更為激烈。對此，工業(yè)品企業(yè)可打造品牌化連鎖終端，構(gòu)建云店。或者加入實力工業(yè)品零售云平臺，工業(yè)品經(jīng)銷店“被整合”也是出路。再如，京東工業(yè)品打造智采優(yōu)選店，整合頭部品牌、二三線品牌、OEM品牌、白牌廠商等資源，賦能合作經(jīng)銷門店已突破100家。通過一站式輸出成熟的解決方案，以及品牌形象升級、門店改造、系統(tǒng)植入等方式，幫助門店提升經(jīng)營效率，特別是針對工業(yè)品種類多、型號復(fù)雜的特點，還將為門店提供云貨架、電子價簽等智能設(shè)備，實現(xiàn)“貨架無限”的擴展。
二、線下零售連鎖化。工業(yè)品零售連鎖化，既是出于“規(guī)模效益”考慮，也是出于近場化、分布式銷售服務(wù)需要。工業(yè)品設(shè)置區(qū)域性分公司、辦事處等分支機構(gòu)，且服務(wù)于經(jīng)銷商或代理商，至少可以圍繞分公司或辦事處駐地打造連鎖零售門市。立足獨家經(jīng)銷商、代理商，對其門店進(jìn)行品牌化、形象化、標(biāo)準(zhǔn)化與功能化改造很現(xiàn)實。在連鎖零售渠道建設(shè)上，可自建渠道、選擇合作第三方渠道或與電商平臺合作而進(jìn)入其品牌授權(quán)渠道。汽車后市場時代，汽車零部件是一個巨大的市場，涌現(xiàn)出很多第三方品牌化連鎖渠道。如四川亨宜德汽車零部件有限公司是一家提供汽車零配件銷售及維修服務(wù)的第三方連鎖企業(yè)，擁有有50余家分公司，未來計劃在川渝地區(qū)開店300家。美國天合、日本NGK、荷蘭飛利浦、德國曼牌等一線品牌，都把代理權(quán)或特約經(jīng)銷權(quán)交給了該公司，并為5000余家終端客戶提供產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等解決方案。
三、線下零售整合化。工業(yè)品線下零售渠道出現(xiàn)整合化、平臺化趨勢，主要體現(xiàn)為電商平臺整合工業(yè)品經(jīng)銷店，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象與統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。再就是工業(yè)品企業(yè)自行打造連鎖零售平臺，建設(shè)自有品牌連鎖零售渠道。目前，工業(yè)品領(lǐng)域出現(xiàn)了一些整合渠道商，如全優(yōu)易購工業(yè)品超市，是一家專注于工業(yè)用品銷售與服務(wù)的連鎖運營終端智慧門店，致力于幫助傳統(tǒng)五金機電門店標(biāo)準(zhǔn)化店面升級，打造全新的工業(yè)品銷售新模式。再如，針對工業(yè)品市場現(xiàn)狀和用戶痛點，蘇寧易購經(jīng)過深入的市場調(diào)研，推出“企業(yè)門店購”服務(wù)。蘇寧企業(yè)購聯(lián)合蘇寧線下近4000家門店，打通了企業(yè)采購從線上到線下購物和服務(wù)流程，以門店為中心，輻射周邊5-10公里的中小企業(yè)，為采購人提供一站式本地化采購服務(wù)。除線上服務(wù)外，蘇寧易購線下已開設(shè)的門店覆蓋全國600多座城市，擁有10多萬經(jīng)驗豐富的門店服務(wù)人員。不僅可以為眾多企業(yè)提供實物體驗、下單、付款等支撐，而且為企業(yè)客戶關(guān)注的售前溝通、售后支持提供專業(yè)和快速的服務(wù)支持。
四、線下零售近場化。無論是從整個社會商業(yè)生態(tài)，還是工業(yè)品企業(yè)體系內(nèi)部商業(yè)生態(tài)，皆進(jìn)入分布式商業(yè)時代。在組織體系內(nèi)，分布式倉儲物流、分布式電商（多場域：電商平臺品牌店、APP、小程序、官方商城等）、分布式門店等共同主導(dǎo)工業(yè)品流通。如今，客戶需要短距化的即時服務(wù)，或者通過物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)空間的短距，或者通過線下實體物理網(wǎng)絡(luò)（銷售網(wǎng)點、服務(wù)網(wǎng)點），來實現(xiàn)銷售或服務(wù)成本最小化與效率最大化。近場銷售與服務(wù)就是立足于客戶需求的應(yīng)用場景，為客戶創(chuàng)造價值。供應(yīng)商管理庫存（VMI）成為趨勢，符合制造商降低庫存成本及效率制造的需求。供應(yīng)商作為上游企業(yè)，基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營需要與庫存信息，對下游客戶的庫存進(jìn)行管理與控制，如豐田的JIT，將零部件直接送到工位。如今，工業(yè)自動售貨機（IVMs）是工業(yè)品供應(yīng)領(lǐng)域內(nèi)的新興供貨方式，是工業(yè)品供應(yīng)行業(yè)中增長最快的細(xì)分領(lǐng)域之一。工業(yè)自動售貨機對下游制造企業(yè)意義更大，如汽車、石油和天然氣、化工、制藥、金屬等領(lǐng)域，以及連續(xù)生產(chǎn)線和流水生產(chǎn)線的場景。如制造業(yè)中使用自動售貨機存儲售賣常用工具及工業(yè)易耗品，諸如機器校準(zhǔn)設(shè)備、精密工具、作業(yè)工具（螺絲刀、扳手、鉆頭和鋸）等物品。目前，京東工業(yè)品、震坤行、米思米等工業(yè)品電商平臺都在推廣這種模式，工業(yè)品企業(yè)值得考慮。
五、線下零售復(fù)合化。零售渠道終端的功能復(fù)合化，不再是單一的銷售功能。一些工業(yè)品渠道零售終端已經(jīng)形成集產(chǎn)品銷售、租賃、互動體驗、零部件供應(yīng)、維護(hù)維修、信息服務(wù)、回購回收等多功能于一體的新型“超終端”。諸如，沈陽機床、徐工工程機械、東風(fēng)商用車等廣泛采用的4S模式就是如此。廣東捷豹工業(yè)設(shè)備有限公司作為捷豹空壓機總代理，連鎖經(jīng)營捷豹系列空壓機、干燥機、儲氣罐、過濾器等，設(shè)有廣州黃埔捷豹空壓機、廣州花都捷豹空壓機、東莞石龍捷豹空壓機、東莞道滘捷豹空壓機、博羅石灣捷豹空壓機、肇慶捷豹空壓機、云浮捷豹空壓機等銷售服務(wù)中心，這都是復(fù)合型零售終端。諸如，貴州澤長實業(yè)有限公司拿到了中煤科工集團上海研究院有限公司（主要產(chǎn)品為采煤機及配件）和中煤科工集團重慶研究院有限公司（主要產(chǎn)品為監(jiān)控監(jiān)測設(shè)備）產(chǎn)品代理授權(quán)，產(chǎn)銷修一體化，將依托中煤科工集團多家研究院所及國內(nèi)外優(yōu)秀廠商的先進(jìn)技術(shù)和品牌，打造從事礦山機械設(shè)備的研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)一體化的4S店，為貴州礦山提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
線下零售發(fā)展模式
提到線下零售渠道建設(shè)，很多工業(yè)品企業(yè)會鄒起眉頭：建不起，養(yǎng)不活！MRO產(chǎn)品還好，工業(yè)裝備做起來步履維艱。原因就是獲客難！由于資質(zhì)因素、價格因素與服務(wù)能力因素，無法拿下大中型企業(yè)或政府采購項目。拿不下重量級項目，只能小打小鬧混吃喝。但是，缺乏具有復(fù)合功能的零售終端，大、中規(guī)?？蛻敉瑯硬环判?，小客戶也無法就近尋源。為改變這種局面，工業(yè)品企業(yè)必須做出抉擇：自行建設(shè)零售終端，或授權(quán)實力型頭部經(jīng)銷商并支持其建設(shè)零售門店。當(dāng)然，也可依賴工業(yè)品電商平臺，入駐其打造品牌化連鎖零售渠道體系。
一、直營擴張模式。直營連鎖是指連鎖門店均由工業(yè)品企業(yè)全資或者控股開辦，在總部的直接管理下統(tǒng)一經(jīng)營?？偛坎扇】v深式管理方式，直接掌控管理所有的零售店。擁有零售終端的掌控權(quán)很重要，如果沒有一個穩(wěn)定的渠道終端，在失去大客戶的時候，就會陷入經(jīng)營危機。另外，零售終端就是渠道媒體，是品牌及產(chǎn)品的“內(nèi)容”陣地，可實現(xiàn)內(nèi)容傳播。上海德耐爾（集團）有限公司是集研發(fā)、制造、營銷于一體的中外合資大型空壓機企業(yè)集團，創(chuàng)建了行業(yè)獨特的“展廳+4S銷售服務(wù)”模式。壓縮機銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布在華東、華南、華北、西北、華中、東北、西南和長三角八個大區(qū)域，創(chuàng)建24家分公司，在主要城市都設(shè)立了10家辦事處，建立了直銷服務(wù)體系，并有優(yōu)秀服務(wù)人員長期在各地為客戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的機組保養(yǎng)與維修服務(wù)。
二、特許經(jīng)營模式。特許經(jīng)營是指工業(yè)品企業(yè)將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的權(quán)益金、保證金或利潤分成。當(dāng)然，也存在零加盟費情況。總體來說，特許經(jīng)營有四種模式：單店特許（特定地點或區(qū)域建設(shè)一家門店）、區(qū)域特許（區(qū)域可建設(shè)多店）、分特許（區(qū)域內(nèi)可建店，或以特許人身份發(fā)展被特許人）與代理特許（招募被特許人，協(xié)助建店）。浙江未來之星五金機電有限公司是國內(nèi)首家五金機電全國加盟連鎖的運營管理公司,總部設(shè)在“中國五金之都”浙江省永康市。在成立之初，就戰(zhàn)略定位為一家全國性的加盟連鎖運營管理公司，在全國以省、直轄市為單位下設(shè)辦事處，以縣、市為單位發(fā)展加盟商，每家辦事處設(shè)有獨立倉儲、專業(yè)物流配送車、配置各類專業(yè)技術(shù)人才和售后人員。
三、全渠道模式。云平臺的本質(zhì)是分布式零售，以“分布式電商+分布式門店”為特征模式，實現(xiàn)O2O全渠道營銷，這是現(xiàn)今解決工業(yè)供需兩端痛點的核心解決方案。采購客戶經(jīng)常會遇到采購分散、緊急采購、配送周期長、退換貨售后效率低等問題，云平臺則立足線下、線上兩端，高效觸達(dá)客戶，成本低、效率高、交付能力強等、便利化程度高等特點。
佛山順德力合五金機電公司旗下連鎖品牌“工宜佳”,作為華南區(qū)五金機電連鎖行業(yè)領(lǐng)軍品牌，專業(yè)銷售五金工具、機電設(shè)備、電工材料、輔料耗材、家居建材、消防勞保、居家DIY等MRO工業(yè)品，在售商品10萬+。自成立以來，品牌發(fā)展以廣東為中心，穩(wěn)步布局全國，擁有直營店和加盟店40+家，結(jié)合分布式倉儲配送中心、售后維修中心、工宜佳MRO線上商城，服務(wù)全國大中小企業(yè)10000余家。工宜佳五金機電連鎖超市品牌作為“自選超市+線上商城+供應(yīng)鏈+售后服務(wù)”的“新零售”服務(wù)模式呈現(xiàn)，凸顯“陽光、高性價比、及時、齊全、專業(yè)”的特點，為客戶創(chuàng)造最大化價值。
線下零售運營關(guān)鍵點
工業(yè)品零售終端生存之本在于“?？?新客”，在持續(xù)化深度發(fā)掘現(xiàn)有存量老客戶基礎(chǔ)上，開發(fā)增量新客戶。工業(yè)品零售終端運營要把握“五大關(guān)鍵點”：
一、布局戰(zhàn)略化。工業(yè)品渠道戰(zhàn)略布局體現(xiàn)市場開發(fā)邏輯，進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃，并確定開發(fā)的商業(yè)邏輯，即同步開發(fā)或進(jìn)行梯次開發(fā)。渠道戰(zhàn)略布局應(yīng)堅持下游客戶所在的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、新興產(chǎn)業(yè)區(qū)、關(guān)鍵客戶駐地等優(yōu)先布局。另外，在掌控經(jīng)銷商或代理商渠道后，要進(jìn)行門店戰(zhàn)略化布局。對此，很多工業(yè)品企業(yè)采取的是順其自然的做法：簽合同、收取保證金、貨款到賬發(fā)貨……此外，經(jīng)銷商或代理商想怎么干就怎么干，只要不違約就行。這樣做很危險，工業(yè)品愜意一定要注意：要參與門店選址，要掌控渠道，要賦能門店。如今，工業(yè)品營銷的目標(biāo)已經(jīng)不再是暫時的客戶滿意，而是客戶成功。若在門店選址、合作條件等方面妥協(xié)，可能讓經(jīng)銷商或代理商暫時滿意，但日后的可持續(xù)經(jīng)營就會成為問題。另外，賦能門店方面，除了數(shù)字化賦能，還有門店關(guān)鍵崗位人才培養(yǎng)、營銷政策之源、可持續(xù)的新產(chǎn)品輸出等諸多方面。
二、門店數(shù)字化。與消費品零售數(shù)字化的如火如荼相比，工業(yè)品門店數(shù)字化稍顯滯后。一方面，行業(yè)屬性“高冷”，離大眾生活距離遠(yuǎn)。另外，主工業(yè)品長尾商品多、非標(biāo)品多、規(guī)格復(fù)雜等因素，也使商品實現(xiàn)數(shù)字化和管理實現(xiàn)數(shù)字化難度遠(yuǎn)大于消費品。但是，困難阻擋不了工業(yè)品零售門店數(shù)字化洪流。工業(yè)品零售終端數(shù)字化需要向“新十化”看齊：設(shè)備設(shè)施數(shù)字化、管理數(shù)字化、流程數(shù)字化、財務(wù)數(shù)字化、品牌數(shù)字化、商品數(shù)字化、采購數(shù)字化、觸達(dá)數(shù)字化、銷售數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化。
數(shù)字化門店可理解為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)線下實體店，是數(shù)字技術(shù)、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算以及營銷自動化技術(shù)融合的產(chǎn)物。零售終端數(shù)字化的核心就是線上線下一體化、數(shù)據(jù)共享化，服務(wù)于私域營銷，實現(xiàn)精準(zhǔn)化深度營銷。線上與線下相結(jié)合，實現(xiàn)線上和線下渠道互動，在商品、價格、促銷、會員、訂單等信息實現(xiàn)數(shù)據(jù)和流程的整合，線下數(shù)字化門店和線上電商平臺共同構(gòu)成體驗觸點和前臺應(yīng)用。如此，客戶無論是在線上，還是在線下門店，或者是在離店后，都能享受到在線化服務(wù)。因此，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)制定一份數(shù)字化化升級計劃，為線下終端零售門店（R端）提升供應(yīng)鏈能力、管理能力、門店運營能力、門店連鎖擴張能力，全面助力工業(yè)品零售門店的經(jīng)營管理效率提升。
三、運營私域化。工業(yè)品企業(yè)同樣需要私域運營，尤其服務(wù)型制造業(yè)更是需要深化客戶價值管理，強化與客戶的社交合作關(guān)系。一些工業(yè)品企業(yè)被“流量無用論”困擾著，如有些工業(yè)裝備企業(yè)依靠幾個大客戶就能活得很滋潤。然而，僅立足于現(xiàn)實產(chǎn)能與滿足現(xiàn)實市場需求，絕對缺乏遠(yuǎn)見。試問，產(chǎn)品市場占有率如何？有幾家工業(yè)品企業(yè)的拳頭產(chǎn)品市場份額超過10%？另外，僅靠大客戶活著風(fēng)險太大，而有零售市場補充的企業(yè)才活著長久滋潤。工業(yè)品企業(yè)私域流量管理，要打造一個多元化的朋友圈：電商平臺、經(jīng)銷商、代理商、大客戶、散客等。
山東臨工（SDLG），約八成的銷量來自經(jīng)銷商、代理商。不過，經(jīng)銷商的運營水平參差不齊，對經(jīng)銷商往往是弱管控導(dǎo)致轉(zhuǎn)型困難重重。諸如，線上線下獲客渠道增加，但缺乏統(tǒng)一的線索承接和管理平臺；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分散在不同的系統(tǒng)，難以形成完整的用戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；無法對一線銷售的行為進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理等。為加強私域客戶管理，山東臨工與銷售易合作，在對內(nèi)提供整體CRM功能的基礎(chǔ)上，對外借助”SCRM+企業(yè)微信”實現(xiàn)“企業(yè)—經(jīng)銷商—銷售員—用戶”的連接和管理。在賦能一線銷售高效服務(wù)的同時，滿足山東林工和經(jīng)銷商對用戶端到端的全流程精細(xì)化運營管理，新、老客戶都可以通過以經(jīng)銷商為主體的企業(yè)微信被連接到線上，經(jīng)銷商可以及時響應(yīng)客戶的新需求并提供售后服務(wù)。
四、服務(wù)體驗化。客戶體驗包括線上數(shù)字化體驗與線零售下門店體驗。線上體驗即工業(yè)品電商平臺品牌專營（賣）店購物便利化、低成本與效率化，包括產(chǎn)品選型、購買流程、質(zhì)量監(jiān)測、物流保障、售后服務(wù)等服務(wù)功能，提升客戶滿意度。線下體驗則是創(chuàng)造服務(wù)專業(yè)性、產(chǎn)品品質(zhì)化與全程愉悅感三重體驗，門店即內(nèi)容，門店格局、功能分區(qū)、設(shè)備設(shè)施、環(huán)境裝飾裝修、色彩、背景音樂、產(chǎn)品試用等皆關(guān)系客戶體驗。2022年1月，鑫方盛打造了““數(shù)智化”工業(yè)品體驗店，一切以客戶的需求為核心，順應(yīng)采購場景體驗化、品質(zhì)化、方案化趨勢，搭建了“N大采購場景”，與品牌商深化合作，提升場景體驗。體驗店優(yōu)化功能分區(qū)與布局，把場景化創(chuàng)新解決方案融入其中。引入導(dǎo)購機器人智能講解、電子價簽、銷售自助打印機等智能硬件設(shè)備，以及門店小程序數(shù)字化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)多樣化智慧采購。工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)展廳的每一細(xì)節(jié)設(shè)計，都服務(wù)于提升客戶體驗，客休洽談區(qū)、文化區(qū)應(yīng)有盡有，充滿活力的色彩搭配、多個LED大屏幕增加視覺沖擊力，為客戶提供了豐富有趣的品牌體驗。
五、店播常規(guī)化。直播電商當(dāng)?shù)?，工業(yè)品也不可缺席。雖然直播流量紅利難于評估，但直播帶貨卻可以縮短交易鏈路，提升品牌形象。工業(yè)品直播營銷的機會在于廠播與店播，而零售終端直播營銷可從三個角度入手：第一，工業(yè)品企業(yè)開展廠播，以工廠自有直播間或終端零售店為落地點，由零售終端履約交付；第二，立足第三方直播平臺，如抖音、快手、1688工業(yè)品等平臺，由電商平臺攜手品牌商開展直播，由零售終端履約交付；第三，零售終端開展店播，但最好是云店，商品品類豐富，且具有零售營銷的“云環(huán)境”。不過，這需要工業(yè)品企業(yè)做好思想準(zhǔn)備，不要急于求成，做品牌，慢釋放，逐步獲客轉(zhuǎn)化。在壓縮機行業(yè)，涌現(xiàn)了一些頭部經(jīng)銷商，經(jīng)銷多個壓縮機品牌，開展店播拓展區(qū)域市場具有一定操作價值。
工業(yè)品企業(yè)在與客戶接觸洽談過程中，客戶通過網(wǎng)店或線下門店對供應(yīng)商的了解有限，采購體驗非常不佳。世界工廠網(wǎng)為了幫助采購商近距離了解供應(yīng)商，撮合雙方完成交易，站內(nèi)粉碎設(shè)備工廠店和鄭礦機器開啟了工廠直播行動，讓客戶不到工廠考察也能全面了解工廠。在斗魚直播平臺上，粉碎設(shè)備工廠店的行業(yè)專家通過手機視頻直播的形式，向采購商和網(wǎng)友展示了到河南鄭礦機器有限公司探廠的全過程，直觀地展現(xiàn)了鄭礦的生產(chǎn)環(huán)境和礦山機械的生產(chǎn)流程。這次工業(yè)品直播可以說是工業(yè)品電商平臺的直播首秀，共吸引近4000名網(wǎng)友在線觀看，并受到網(wǎng)友和采購商的認(rèn)可。
來源：本站原創(chuàng)
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