【壓縮機(jī)網(wǎng)】對(duì)于壓縮機(jī)行業(yè)來說，客戶實(shí)施采購行為的過程中會(huì)有各種各樣的內(nèi)心活動(dòng)，這是因?yàn)榈谝豢赡苁艿娇蛻糇陨斫?jīng)驗(yàn)認(rèn)知的影響，第二可能受到客戶工作成長的環(huán)境文化以及價(jià)值觀的影響。這會(huì)最終造成客戶在采購過程中表現(xiàn)出不同的心理模式以及需求和動(dòng)機(jī)，我們必須認(rèn)真去解讀分析，才能讀懂客戶心，并提供讓客戶滿意的溝通情境和服務(wù)方案。

　　首先，我們來看看客戶采購空壓機(jī)過程中的幾種心理。

　　1、從眾心理

　　這類客戶一般容易受到外界影響或者廣告效應(yīng)作用（比如獲悉都在宣傳哪個(gè)空壓機(jī)是大品牌），從而讓自己的判斷、認(rèn)知表現(xiàn)出符合或匹配多數(shù)人行為方式，容易跟風(fēng)；或者客戶本身對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)品沒有更多關(guān)注點(diǎn)也或者不了解，只是習(xí)慣隨大流；還有就是容易接受威望效應(yīng)，比如哪家上市公司、頭部企業(yè)用了什么品牌的空壓機(jī)，哪個(gè)非常牛逼的人物說起什么品牌等等，看后自己內(nèi)心比較認(rèn)可。

　　2、優(yōu)待心理

　　這類客戶希望自己的采購需求得到滿足或超值；有時(shí)候又充滿猜疑，會(huì)有不安全感，渴望得到產(chǎn)品方特別對(duì)待以及足夠關(guān)注，提供所謂的特別優(yōu)惠服務(wù)。

　　3、安全心理

　　這類客戶習(xí)慣了自我保護(hù)，總是擔(dān)心被騙，你急他不急，你越優(yōu)秀鋒芒畢露，客戶越擔(dān)心害怕，最后導(dǎo)致欲速則不達(dá)。

　　4、歸屬心理

　　這類客戶喜歡和別人扎堆，同行或者周邊的企業(yè)都在買的，他就自然而然的認(rèn)為大家買的應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。

　　5、逆反心理

　　這類客戶喜歡和你對(duì)著干，完全是出于自我價(jià)值保護(hù)的本能和條件反射，但并不代表其真實(shí)意圖。

　　6、虛榮心理

　　這類客戶比較務(wù)虛，要面子，要尊重感和存在感，喜歡被別人認(rèn)同和吹捧。

　　7、愛占便宜心理

　　這里客戶習(xí)慣了占點(diǎn)便宜，比如關(guān)注贈(zèng)品、服務(wù)方式、打折降價(jià)、優(yōu)惠增值服務(wù)、其它社交活動(dòng)中的好處利益等。

　　接下來，我們來談?wù)効蛻舨少徶械男睦韯?dòng)機(jī)。

　　心理動(dòng)機(jī)就是客戶采購時(shí)的內(nèi)驅(qū)力，這種內(nèi)驅(qū)力會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生非常重要的影響，其結(jié)果就是客戶采購時(shí)的選擇性和傾向性的不同，有的重在考慮品牌價(jià)值，有的重在考慮價(jià)格高低，有的會(huì)考慮使用狀況，還有的會(huì)考慮人際關(guān)系。

　　第一類：關(guān)注空壓機(jī)具體產(chǎn)品

　　這一類客戶在采購過程中往往會(huì)更加關(guān)注某一個(gè)特定品牌空壓機(jī)，而且還會(huì)繼續(xù)復(fù)購或轉(zhuǎn)介紹。這種動(dòng)機(jī)一般可以分為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。

　　前者說的是客戶采購空壓機(jī)產(chǎn)品前會(huì)充分考慮其“實(shí)用性”和“性價(jià)比”的綜合，屬于理性動(dòng)機(jī)，比如會(huì)去搜索一些線上平臺(tái)、壓縮機(jī)網(wǎng)站、抖音號(hào)以及周圍朋友或使用客戶的推薦和背書，有了自己的對(duì)比分析，采購意愿相對(duì)明確，在意的因素包括品質(zhì)優(yōu)越、價(jià)格優(yōu)惠、維保售后服務(wù)值得信賴等，直奔主題，關(guān)注的是認(rèn)可品牌的相關(guān)產(chǎn)品。

　　后者就是感性動(dòng)機(jī)，采購時(shí)理由不夠明確，是被其他人的意見、建議、評(píng)論或者空壓機(jī)廠家廣告、市場口碑、產(chǎn)品視頻圖片等內(nèi)容描述、暗示、聯(lián)想等激發(fā)起來的采購意向。這種客戶的心理因素可能包括：與眾不同、自我感覺、自尊心、品牌追求等，關(guān)注的是對(duì)比后的具體產(chǎn)品。

　　第二類：關(guān)注空壓機(jī)價(jià)格低廉

　　這一類客戶的采購動(dòng)機(jī)最明顯的特點(diǎn)就是不在意品牌知名度和美譽(yù)度，更追求空壓機(jī)的產(chǎn)品實(shí)用性、價(jià)格便宜為主，表現(xiàn)在商務(wù)恰談過程中對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常重視，整個(gè)采購過程中也會(huì)反復(fù)貨比三家，最后才可能有結(jié)果。有時(shí)候可能選擇了好的空壓機(jī)品牌，就會(huì)在新老產(chǎn)品、功率大小、性能工藝類別上做些權(quán)衡，希望能夠減少一些采購預(yù)算；有時(shí)候就直接選擇相對(duì)低端的品牌，價(jià)格預(yù)算合適了就行。

　　第三類：習(xí)慣性采購心理

　　這一類客戶因?yàn)樽陨砥髽I(yè)或個(gè)人對(duì)某個(gè)空壓機(jī)品牌情有獨(dú)鐘厚愛有加，就會(huì)習(xí)慣性首選這個(gè)空壓機(jī)品牌的產(chǎn)品，而且還不會(huì)輕易改變。其背后的深層原因可能是因?yàn)椋寒a(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良出色、經(jīng)銷商日常服務(wù)到位、采購過程融洽良好、采購總體附加成本低（比如距離、溝通成本等）、空壓機(jī)品牌故事影響力等等。

　　第四類：關(guān)注自身企業(yè)形象或使用形象

　　這一類客戶在采購中除了關(guān)注空壓機(jī)的質(zhì)量和性能，還非常關(guān)注空壓機(jī)產(chǎn)品額款式、色彩、體積、外型、品牌美譽(yù)度等等，一方面會(huì)在意采購方企業(yè)的自身形象（使用檔次層次），另一方面也會(huì)在意使用過程中的現(xiàn)場環(huán)境形象、設(shè)備使用舒適度、美觀度。

　　第五類：關(guān)注新產(chǎn)品新技術(shù)類

　　這一類客戶往往思維敏捷了解市場，愛學(xué)習(xí)愛鉆研，追求領(lǐng)先和與眾不同，對(duì)陳舊老套或落伍的空壓機(jī)產(chǎn)品不感興趣，對(duì)空壓機(jī)發(fā)展的潮流和新技術(shù)應(yīng)用非常在意，往往會(huì)關(guān)注設(shè)備噪音、工藝技術(shù)、科技含量、優(yōu)質(zhì)客戶案例、定制化，在商務(wù)恰談中也會(huì)更喜歡新思維、新創(chuàng)意、新內(nèi)容、新話題，偏年輕化和活躍度。

　　第六類：其它關(guān)注的顯隱性動(dòng)機(jī)

　　指的是客戶在采購過程中往往是因?yàn)槠髽I(yè)具體需求，從而引發(fā)兩種動(dòng)機(jī)；一種是客戶主觀認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)的采購動(dòng)機(jī)（顯性動(dòng)機(jī)），一種是客戶根本沒有意識(shí)到或者不愿意承認(rèn)的動(dòng)機(jī)（隱性動(dòng)機(jī)）。

　　就比如說客戶想采購一款排名領(lǐng)先的進(jìn)口品牌空壓機(jī)，表面看起來是看中了這個(gè)前端進(jìn)口品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、工藝技術(shù)、服務(wù)水平，這就屬于顯性動(dòng)機(jī)；但其實(shí)也不可否認(rèn)客戶也有因?yàn)檫@個(gè)前端品牌的影響力效應(yīng)，帶來的采購形象&身份、企業(yè)形象&地位等隱性動(dòng)機(jī)。

　　最后，我們一起來了解一下空壓機(jī)銷售過程中的客戶心理認(rèn)同。

　　很多時(shí)候，客戶在采購或者商務(wù)洽談空壓機(jī)的過程中，并不一定會(huì)透露出內(nèi)心最真實(shí)的想法，所以我們必須一切以客戶為中心，認(rèn)真分析客戶的采購心理和動(dòng)機(jī)，發(fā)自內(nèi)心去尊重并理解客戶，站在客戶的立場上去思考問題提供服務(wù)，最終讓客戶從心理上認(rèn)同我們，有了彼此的心理認(rèn)同，后續(xù)的溝通交流就會(huì)容易很多。常見的方法如下：

　　1、有親和力的語言；

　　2、模仿并配合客戶；

　　3、照顧客戶的面子；

　　4、幽默表達(dá)活躍氛圍；

　　5、認(rèn)同式回應(yīng)；

　　6、如果客戶反感就誠懇請(qǐng)求批評(píng)；

　　7、尊重客戶的采購自主權(quán)；

　　8、利用好地區(qū)和民族心理學(xué)；

　　9、運(yùn)用好共同意識(shí)（語言、話題、思維）。

　　綜上所述，我們對(duì)于客戶采購過程中的心理要進(jìn)行認(rèn)真分析研究，了解客戶類型、掌握客戶動(dòng)機(jī)、實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)同，這樣就能幫助空壓機(jī)經(jīng)銷商和從業(yè)者在商務(wù)互動(dòng)的過程中更加游刃有余，促進(jìn)產(chǎn)品交易過程的完成，也能給客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

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