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空壓機(jī)企業(yè)銷售實(shí)用技巧及原則

  【壓縮機(jī)網(wǎng)空壓機(jī)作為各行業(yè)和各領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的工業(yè)設(shè)備品類,其營(yíng)銷方式遵循的是“以客戶為中心”、“不斷滿足客戶需求”的基本原則,在這個(gè)過(guò)程中,交流、接洽甚至談判都是通用場(chǎng)景,但這不僅僅是個(gè)零和游戲,而是壓縮機(jī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶信任關(guān)系的雙贏活動(dòng)。

  臨近年關(guān),各類拜訪洽談是空壓機(jī)客戶管理的必要工作,本文中,我們就空壓機(jī)企業(yè)客戶營(yíng)銷洽談中的一些實(shí)用技巧和原則進(jìn)行分享。

  一、商務(wù)洽談的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)操應(yīng)用原則

  1、準(zhǔn)確了解對(duì)方基本信息;

  2、語(yǔ)義表達(dá)務(wù)必要精準(zhǔn)(可以提前做腳本);

  3、將簡(jiǎn)單與重復(fù)結(jié)合,掌控交流節(jié)奏;

  4、培養(yǎng)熱情的品質(zhì)(熱情度影響著對(duì)方接收信息效果),比如挖掘?qū)Ψ介W光點(diǎn)并真誠(chéng)贊美、語(yǔ)氣肯定聲音有力表現(xiàn)出自信、面帶微笑表示出對(duì)對(duì)方的興趣等等;

  5、選擇合適的環(huán)境、地點(diǎn),并設(shè)計(jì)合適的共同話題。

  二、關(guān)于溝通洽談中的表達(dá)原則

  技術(shù)定義:信息傳達(dá)者所表達(dá)的信息必須適合目前正在進(jìn)行的溝通背景和意義。

  這包括六個(gè)原則:

  1、你所說(shuō)的話所代表的信息應(yīng)符合所需;

  2、盡可能說(shuō)正確的話,覺(jué)得不確定或者不充分的話就不說(shuō);

  3、所說(shuō)拍的話前后關(guān)聯(lián),避免前言不搭后語(yǔ)或不著邊際;

  4、所說(shuō)的話盡可能清晰,避免模棱兩可;

  5、確保聽(tīng)眾能聽(tīng)懂,避免信息傳遞失??;

  6、以聽(tīng)眾為中心,考慮聽(tīng)眾所需,使聽(tīng)眾有效接收信息(換位思考)。

  三、商務(wù)談判中必須學(xué)會(huì)的說(shuō)服技巧

  1、談判剛開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題(比如能效),然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題(比如價(jià)格);

  2、盡可能把雙方正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題關(guān)聯(lián)成一體,就有希望達(dá)成更多協(xié)議;

  3、雙方的期望和談判結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,找機(jī)會(huì)傳遞消息給對(duì)方,從而影響對(duì)方思維,進(jìn)而影響談判結(jié)果;

  4、假如同時(shí)有兩個(gè)消息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)讓客戶開(kāi)心,另一個(gè)不合人意,則先讓他知道那個(gè)開(kāi)心的消息,這樣緩沖不容易出現(xiàn)沖突;

  5、學(xué)會(huì)共情,強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使對(duì)方了解和接受;

  6、多次強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,重復(fù)效應(yīng)會(huì)引發(fā)對(duì)方心理滿足感;

  7、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面性,比單說(shuō)出一面更有效,尤其坦誠(chéng)不足,這樣感覺(jué)更有誠(chéng)意;

  8、討論過(guò)程中讓對(duì)方先提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn),先人后己;

  9、通常聽(tīng)話的人較易記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚,所以頭尾內(nèi)容要準(zhǔn)確清晰;

  10、先表述結(jié)論!與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

  四、必須熟練掌握的洽談技巧

  1、使人信任的方法,要給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)可信的印象;

  2、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)述第三方態(tài)度和意見(jiàn),借他人表白,更有說(shuō)服力;

  3、態(tài)度要堅(jiān)決,將不可能或不太可能的事說(shuō)成絕對(duì)可能;

  4、拒絕對(duì)方要求的訣竅是幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)“障礙”使其自動(dòng)放棄;

  5、要對(duì)方明確答復(fù),應(yīng)將對(duì)方的選擇限制在“兩難選題”的封閉模式之中;

  6、多與對(duì)方談自己的艱難經(jīng)歷,其戒備心會(huì)很快解除,容易產(chǎn)生親近感;

  7、要先堅(jiān)持較為苛刻的條件,然后稍許讓步,就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果,對(duì)方的心理預(yù)期會(huì)更好,而樂(lè)意接受不利條件;

  8、學(xué)會(huì)“換個(gè)話題”來(lái)應(yīng)付急難場(chǎng)面,尤其談判僵局;

  9、要進(jìn)攻對(duì)方,最好的辦法是先吹捧和贊揚(yáng)他,然后再表示自己的意見(jiàn);

  10、對(duì)有敵意的人,巧妙地“透露”一點(diǎn)個(gè)人隱私,對(duì)方的惡意會(huì)突然消失,而產(chǎn)生親密感。

  五、避免電話談判失誤的技巧

  1、除非你了解并有充分的準(zhǔn)備,否則在電話中不要就任何一個(gè)問(wèn)題和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議;

  2、不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)和流量隨著分秒的增加,而迫使自己匆促做決定;

  3、假如你事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)馬上打電話過(guò)去;

  4、不要害怕重新談判重要的問(wèn)題,經(jīng)過(guò)咨詢考慮后,假如你認(rèn)為雙方所達(dá)成的協(xié)議對(duì)你似乎不利,要有勇氣打電話給對(duì)方,繼續(xù)交涉重新來(lái)過(guò);

  5、少說(shuō)話。你說(shuō)的越少,對(duì)方說(shuō)的就越多,你獲取的信息量就越大;

  6、把你想討論的事情列出一張表格和腳本來(lái),免得有所遺漏;

  7、待對(duì)方說(shuō)過(guò)后,再用你自己的話重復(fù)一遍,以免有誤解;

  8、準(zhǔn)備好一個(gè)理由,中斷電話的談話,預(yù)約其它溝通機(jī)會(huì);

  9、假如你怕在電話中露出自己表達(dá)中的弱點(diǎn),則在打電話前先自我演練檢討一下。

  六、怎樣處理洽談僵局

  1、更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者;

  2、另?yè)裆陶剷r(shí)間。彼此約定好再商議時(shí)間,以便討論較難解決的問(wèn)題,因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料;

  3、改變風(fēng)險(xiǎn)的程度,愿意分擔(dān)未來(lái)的損失或者利益,可能會(huì)使雙方重新開(kāi)始談判;

  4、改變已預(yù)定的目標(biāo),從而引進(jìn)新的談判思維;

  5、改變售后的方式,保證售后服務(wù);

  6、改變交易的形態(tài),使互相競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團(tuán)體,以便共同討論謀求解決的辦法;

  7、找一個(gè)中間人調(diào)解;

  8、讓對(duì)方有更多的選擇余地;

  9、設(shè)立一個(gè)由雙方人員組成的專題研討會(huì);

  10、非正式話題講座時(shí),語(yǔ)言可幽默點(diǎn),以緩和氣氛,變換節(jié)奏。

  七、對(duì)方進(jìn)攻時(shí)須掌握討價(jià)的技巧

  1、給對(duì)方留點(diǎn)面子,使他有機(jī)會(huì)收回原價(jià);

  2、假如能達(dá)到你的目的,必要時(shí),佯怒也是可行方法;

  3、學(xué)會(huì)拒絕,讓對(duì)方知道如此一來(lái)就做不成交易了;

  4、考慮是否要做出退出談判的樣子,試探對(duì)方的真意;

  5、假如你認(rèn)為對(duì)方將要采取“最后的出價(jià)”策略時(shí),不妨出個(gè)難題,先發(fā)制人。

  八、如何在洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)時(shí)要求簽訂合同

  1、要結(jié)束商談時(shí),話不要說(shuō)得太多,戰(zhàn)線縮短敏捷收?qǐng)觯?/p>

  2、假如對(duì)方不同意簽訂合同,要詢問(wèn)問(wèn)題所在(如果你給他一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì),他可能會(huì)解釋給你聽(tīng));

  3、要一再向?qū)Ψ奖WC和說(shuō)明,現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的;

  4、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題,合理進(jìn)入談判結(jié)束階段;

  5、告訴對(duì)方如果不快點(diǎn)簽訂合同,可能會(huì)發(fā)生的利潤(rùn)損失;

  6、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì);

  7、除非對(duì)方告訴你許多次不愿意現(xiàn)在就結(jié)束談判,否則不要輕易放棄努力(快速成交)。

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標(biāo)簽: 實(shí)用技巧空壓機(jī)原則  

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