【壓縮機(jī)網(wǎng)】空壓機(jī)作為各行業(yè)和各領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的工業(yè)設(shè)備品類，其營(yíng)銷方式遵循的是“以客戶為中心”、“不斷滿足客戶需求”的基本原則，在這個(gè)過(guò)程中，交流、接洽甚至談判都是通用場(chǎng)景，但這不僅僅是個(gè)零和游戲，而是壓縮機(jī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶信任關(guān)系的雙贏活動(dòng)。

　　臨近年關(guān)，各類拜訪洽談是空壓機(jī)客戶管理的必要工作，本文中，我們就空壓機(jī)企業(yè)客戶營(yíng)銷洽談中的一些實(shí)用技巧和原則進(jìn)行分享。

　　一、商務(wù)洽談的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)操應(yīng)用原則

　　1、準(zhǔn)確了解對(duì)方基本信息；

　　2、語(yǔ)義表達(dá)務(wù)必要精準(zhǔn)（可以提前做腳本）；

　　3、將簡(jiǎn)單與重復(fù)結(jié)合，掌控交流節(jié)奏；

　　4、培養(yǎng)熱情的品質(zhì)（熱情度影響著對(duì)方接收信息效果），比如挖掘?qū)Ψ介W光點(diǎn)并真誠(chéng)贊美、語(yǔ)氣肯定聲音有力表現(xiàn)出自信、面帶微笑表示出對(duì)對(duì)方的興趣等等；

　　5、選擇合適的環(huán)境、地點(diǎn)，并設(shè)計(jì)合適的共同話題。

　　二、關(guān)于溝通洽談中的表達(dá)原則

　　技術(shù)定義：信息傳達(dá)者所表達(dá)的信息必須適合目前正在進(jìn)行的溝通背景和意義。

　　這包括六個(gè)原則：

　　1、你所說(shuō)的話所代表的信息應(yīng)符合所需；

　　2、盡可能說(shuō)正確的話，覺(jué)得不確定或者不充分的話就不說(shuō)；

　　3、所說(shuō)拍的話前后關(guān)聯(lián)，避免前言不搭后語(yǔ)或不著邊際；

　　4、所說(shuō)的話盡可能清晰，避免模棱兩可；

　　5、確保聽(tīng)眾能聽(tīng)懂，避免信息傳遞失??；

　　6、以聽(tīng)眾為中心，考慮聽(tīng)眾所需，使聽(tīng)眾有效接收信息（換位思考）。

　　三、商務(wù)談判中必須學(xué)會(huì)的說(shuō)服技巧

　　1、談判剛開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題（比如能效），然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題（比如價(jià)格）；

　　2、盡可能把雙方正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題關(guān)聯(lián)成一體，就有希望達(dá)成更多協(xié)議；

　　3、雙方的期望和談判結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，找機(jī)會(huì)傳遞消息給對(duì)方，從而影響對(duì)方思維，進(jìn)而影響談判結(jié)果；

　　4、假如同時(shí)有兩個(gè)消息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)讓客戶開(kāi)心，另一個(gè)不合人意，則先讓他知道那個(gè)開(kāi)心的消息，這樣緩沖不容易出現(xiàn)沖突；

　　5、學(xué)會(huì)共情，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使對(duì)方了解和接受；

　　6、多次強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，重復(fù)效應(yīng)會(huì)引發(fā)對(duì)方心理滿足感；

　　7、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面性，比單說(shuō)出一面更有效，尤其坦誠(chéng)不足，這樣感覺(jué)更有誠(chéng)意；

　　8、討論過(guò)程中讓對(duì)方先提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)，先人后己；

　　9、通常聽(tīng)話的人較易記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，所以頭尾內(nèi)容要準(zhǔn)確清晰；

　　10、先表述結(jié)論！與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　　四、必須熟練掌握的洽談技巧

　　1、使人信任的方法，要給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)可信的印象；

　　2、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)述第三方態(tài)度和意見(jiàn)，借他人表白，更有說(shuō)服力；

　　3、態(tài)度要堅(jiān)決，將不可能或不太可能的事說(shuō)成絕對(duì)可能；

　　4、拒絕對(duì)方要求的訣竅是幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)“障礙”使其自動(dòng)放棄；

　　5、要對(duì)方明確答復(fù)，應(yīng)將對(duì)方的選擇限制在“兩難選題”的封閉模式之中；

　　6、多與對(duì)方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會(huì)很快解除，容易產(chǎn)生親近感；

　　7、要先堅(jiān)持較為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方的心理預(yù)期會(huì)更好，而樂(lè)意接受不利條件；

　　8、學(xué)會(huì)“換個(gè)話題”來(lái)應(yīng)付急難場(chǎng)面，尤其談判僵局；

　　9、要進(jìn)攻對(duì)方，最好的辦法是先吹捧和贊揚(yáng)他，然后再表示自己的意見(jiàn)；

　　10、對(duì)有敵意的人，巧妙地“透露”一點(diǎn)個(gè)人隱私，對(duì)方的惡意會(huì)突然消失，而產(chǎn)生親密感。

　　五、避免電話談判失誤的技巧

　　1、除非你了解并有充分的準(zhǔn)備，否則在電話中不要就任何一個(gè)問(wèn)題和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議；

　　2、不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)和流量隨著分秒的增加，而迫使自己匆促做決定；

　　3、假如你事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)馬上打電話過(guò)去；

　　4、不要害怕重新談判重要的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)咨詢考慮后，假如你認(rèn)為雙方所達(dá)成的協(xié)議對(duì)你似乎不利，要有勇氣打電話給對(duì)方，繼續(xù)交涉重新來(lái)過(guò)；

　　5、少說(shuō)話。你說(shuō)的越少，對(duì)方說(shuō)的就越多，你獲取的信息量就越大；

　　6、把你想討論的事情列出一張表格和腳本來(lái)，免得有所遺漏；

　　7、待對(duì)方說(shuō)過(guò)后，再用你自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解；

　　8、準(zhǔn)備好一個(gè)理由，中斷電話的談話，預(yù)約其它溝通機(jī)會(huì)；

　　9、假如你怕在電話中露出自己表達(dá)中的弱點(diǎn)，則在打電話前先自我演練檢討一下。

　　六、怎樣處理洽談僵局

　　1、更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者；

　　2、另?yè)裆陶剷r(shí)間。彼此約定好再商議時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題，因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料；

　　3、改變風(fēng)險(xiǎn)的程度，愿意分擔(dān)未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì)使雙方重新開(kāi)始談判；

　　4、改變已預(yù)定的目標(biāo)，從而引進(jìn)新的談判思維；

　　5、改變售后的方式，保證售后服務(wù)；

　　6、改變交易的形態(tài)，使互相競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團(tuán)體，以便共同討論謀求解決的辦法；

　　7、找一個(gè)中間人調(diào)解；

　　8、讓對(duì)方有更多的選擇余地；

　　9、設(shè)立一個(gè)由雙方人員組成的專題研討會(huì)；

　　10、非正式話題講座時(shí)，語(yǔ)言可幽默點(diǎn)，以緩和氣氛，變換節(jié)奏。

　　七、對(duì)方進(jìn)攻時(shí)須掌握討價(jià)的技巧

　　1、給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回原價(jià)；

　　2、假如能達(dá)到你的目的，必要時(shí)，佯怒也是可行方法；

　　3、學(xué)會(huì)拒絕，讓對(duì)方知道如此一來(lái)就做不成交易了；

　　4、考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對(duì)方的真意；

　　5、假如你認(rèn)為對(duì)方將要采取“最后的出價(jià)”策略時(shí)，不妨出個(gè)難題，先發(fā)制人。

　　八、如何在洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)時(shí)要求簽訂合同

　　1、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，戰(zhàn)線縮短敏捷收?qǐng)觯?/p>

　　2、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)問(wèn)題所在（如果你給他一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，他可能會(huì)解釋給你聽(tīng)）；

　　3、要一再向?qū)Ψ奖ＷC和說(shuō)明，現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的；

　　4、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，合理進(jìn)入談判結(jié)束階段；

　　5、告訴對(duì)方如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)發(fā)生的利潤(rùn)損失；

　　6、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)；

　　7、除非對(duì)方告訴你許多次不愿意現(xiàn)在就結(jié)束談判，否則不要輕易放棄努力（快速成交）。

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