【壓縮機網(wǎng)】大家都知道，世界上只要能存在的東西都是有道理的，同理，各種壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品能在市場上銷售和生存，就一定有存在的道理。
廣義的“品牌”是具有經(jīng)濟價值的無形資產(chǎn)，狹義的“品牌”是一種擁有對內(nèi)對外兩面性的“標準”或“規(guī)則”。
現(xiàn)代營銷學之父科特勒在《市場營銷學》中對品牌的定義是：品牌是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務。
一、如何區(qū)分牌子、品牌和名牌
在當前的中國，與壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備相關(guān)的廠家不下千家，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的牌子也有幾千個，產(chǎn)品種類幾十萬種。
從壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素：“功能、質(zhì)量和價值”可以區(qū)分壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備到底是牌子，還是品牌，或名牌！
牌子就是商品，具有一定功能，質(zhì)量和價值很一般，這個與經(jīng)濟環(huán)境，市場需求和生產(chǎn)商的理念有關(guān)。畢竟，豬在風口，可以上天，但摔下來也很慘。
品牌是一種無形資產(chǎn)，他平衡了產(chǎn)品的功能，質(zhì)量和價值，將自身產(chǎn)品或服務與其它競爭者區(qū)分，給客戶帶來購買和使用的感受差異化，同時為企業(yè)帶來溢價，產(chǎn)生附加值。這需要一個長期的發(fā)展規(guī)劃。
名牌就是將產(chǎn)品的功能，質(zhì)量和價值高度融合，可以為客戶帶來無與倫比的心理價值，在市場上可以一定程度地影響消費者的理念和購買行為，即產(chǎn)品類別中長期具有較高市場占有率的品牌。
√對于客戶而言，你的產(chǎn)品（或服務），質(zhì)量和價值優(yōu)于其他競爭對手并有一定的溢價能力的時候就是品牌。
√當你覺得有上頓沒下頓，長期不賺錢的時候，只能算是牌子。
√如果在疫情期間敢于以“不可抗拒力”來告知客戶，并得到客戶的認同，就是名牌。
無論你認不認可，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備已經(jīng)有了品牌分水嶺。當產(chǎn)品與品牌有很強的落差時，就是豬掉下來的時候。
1) 牌子可以讓客戶解決其一時的功能需求，沒有辨識度和抗風險能力，其客戶沒有很高的集中度。
2) 品牌可以讓客戶相信你可以解決他的痛點，品牌產(chǎn)品則可以讓客戶持續(xù)性的相信你可以解決他的痛點。客戶群體量大，但沒有行業(yè)影響力。
3) 名牌則可以引領(lǐng)市場，引導客戶的購買習慣，在市場上有很高知名度、美譽度和忠誠度，往往可以在國際上暢通無阻。
二、壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備品牌競爭是打破四個同質(zhì)化
上面說到，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備“品牌”競爭主要是產(chǎn)品三大要素的競爭。當產(chǎn)品三大要素理清后，應該放在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備市場上試水。
全國的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的品牌也有幾百個，對于每個品牌來說，宣傳和營銷花了大量的人力物力，卻越來越難做了。畢竟到處是競爭，紅海一片。
壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品體量不大，卻用途廣泛。自從90年代國企改革后，十二家大型壓縮空氣設(shè)備國企逐步?jīng)]落后，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對市場開發(fā)的投入多于對研發(fā)的投入，專業(yè)技術(shù)人才流失嚴重。螺桿壓縮機市場成熟度越來越高，生產(chǎn)組裝門檻越來越低，大量壓縮機設(shè)備企業(yè)在2008年經(jīng)歷金融危機和4萬億刺激下如雨后春筍般地冒出，中國螺桿機及凈化設(shè)備市場開始白熱化競爭。
產(chǎn)品功能不斷完善是2020年疫情之前壓縮空氣設(shè)備行業(yè)熱點和增長的源泉，高低壓力，無油，二級壓縮，永磁變頻，物聯(lián)，超一級能效，變負荷干燥器，零耗氣干燥器等等讓客戶眼花繚亂，總有買早了的感覺。
疫情過后，行業(yè)和市場肯定會有變化，首先頭部企業(yè)為了拉開距離，產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，走集約化品牌效應。產(chǎn)值低于3億元以下的企業(yè)一定想擴大市場和產(chǎn)能，用量換價，而低于3千萬產(chǎn)值的企業(yè)要么走定制機，要么原地踏步。
要想在疫情過后不被淘汰，各個壓縮空氣設(shè)備企業(yè)和銷售商們都在積極準備應對措施，一旦疫情緩解，肯定大干特干。
今后市場上壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的品牌競爭一定是打破四個同質(zhì)化的競爭。
1.同質(zhì)化的市場
在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場，您可以獨享嗎？大部分人的回答是“No！”。試想一下，在市場和客戶面前，你可以一個人慢慢地享受吃牛排的感覺嗎？肯定是一個蛋糕，許多人來搶，還有許多人連渣都可能搶不到。
不能打破同質(zhì)化市場，只能提高品牌的競爭力。
2.同質(zhì)化的產(chǎn)品
您的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品可以被競爭對手所替代嗎？對此，大部分人的回答是“Yes！”。當產(chǎn)品可以互換時，產(chǎn)品價值特別是溢價部分就慢慢消失，打價格戰(zhàn)，你有優(yōu)勢嗎？
3.同質(zhì)化的生產(chǎn)
當一些新的大客戶或代理商（考察過多家）來到您的工廠參觀，生產(chǎn)現(xiàn)場可以加分嗎？大部分人的回答是“No！”。做大做強，才能逐步提高壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)的品牌競爭力。許多大客戶也是工廠出身，可能產(chǎn)品好壞分不清，但一定可以看出來產(chǎn)品質(zhì)量的高低。因為產(chǎn)品質(zhì)量如何，一看生產(chǎn)現(xiàn)場就會心中有數(shù)了。
4.同質(zhì)化的銷售
您在推銷產(chǎn)品或服務時，肯定會有大量競爭對手參與，客戶對你的印象是否最深刻？大部分人的回答是“No！”。試想一下，你的銷售方式是否與大部分競爭對手一樣，有人說節(jié)能50%，你說51%；有人推兩級壓縮，你也說兩級壓縮好；到最后，只能拼命放低價格，放寬付款條件?？蛻粼絹碓絣ow，你就越掙不到錢，同時品牌影響力越來越差。
三、空壓系統(tǒng)設(shè)備的品牌競爭離不開產(chǎn)品三大要素
最近，由于疫情，許多空壓設(shè)備企業(yè)把精力紛紛轉(zhuǎn)到線上，視頻，抖音，直播的營銷手段層出不窮，但效果卻不盡如人意。
上面說到，“品牌”是一種擁有對內(nèi)對外兩面性的“標準”或“規(guī)則”。空壓系統(tǒng)設(shè)備的牌子、品牌或名牌的區(qū)別在于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素：功能、質(zhì)量和價值。
以下就從空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素來闡述品牌競爭的優(yōu)勢。
1.產(chǎn)品功能
產(chǎn)品功能是指這個產(chǎn)品所具有的特定職能，即是產(chǎn)品總體的功用或用途。
首先，我們需要明白客戶為了什么需要購置空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？筆者在銷售培訓課程中講過：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要一定要求的壓縮空氣，而空壓系統(tǒng)設(shè)備就是為客戶提供壓縮空氣。
空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品主要由空壓機，干燥器，過濾器，管路及附件等組成?？蛻魧嚎s空氣需求主要表現(xiàn)在壓力（MPa），流量（m3/min），氣體品質(zhì)（塵、水、油及菌），能耗（kW）四個方面。客戶的需求不同，對以上四個方面要求也不一樣。
1) 空壓機產(chǎn)品功能簡單來說就是制造壓縮空氣，衡量指標是壓力和流量?？蛻粜枨蟮目諌簷C產(chǎn)品在消耗一定能量時為客戶提供在一定壓力下，足夠的空氣流量。由于品牌定位不一樣，其空壓機的產(chǎn)品功能三個衡量指標也不盡相同。但是對于空壓機的產(chǎn)品客戶而然，最基本的產(chǎn)品功能要求是滿足其工作壓力和空氣流量。至于耗功多少，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
2)干燥器產(chǎn)品功能就是去除壓縮空氣中的水蒸氣，使得壓縮空氣中的含水量滿足客戶的需求，因此衡量干燥器產(chǎn)品基本功能的指標為除水效果（壓力露點℃）。至于干燥器產(chǎn)品的壓降，功耗，氣耗等等，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
3) 過濾器產(chǎn)品功能就是去除壓縮空氣中的塵、油及菌，使得壓縮空氣中的含塵、油及菌量滿足客戶的需求，因此衡量過濾器產(chǎn)品基本功能的指標為除塵、油及菌效果（過濾精度μ或濃度PPM）。至于過濾器產(chǎn)品的壓降，壽命等等，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
4）管路及附件產(chǎn)品功能就是保證在輸送和使用壓縮空氣時不漏氣、不失效。使得壓縮空氣在輸送和使用中滿足客戶的需求，因此衡量管路及附件產(chǎn)品基本功能的指標為客戶使用端有壓縮空氣使用。至于管路及附件產(chǎn)品的壓降，生銹，壽命等等，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
2.產(chǎn)品質(zhì)量
不是所有人喝牛奶都喝特侖蘇，也不是所有空壓系統(tǒng)客戶都是“蒙?！?。
客戶需要壓縮空氣是為了賺錢，因此對采購成本與使用成本非常在意。對于產(chǎn)品質(zhì)量要求主要由兩個方面決定：一是客戶根據(jù)自身需求（客戶想要什么？賺錢?。欢强諌合到y(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)、檢驗標準來選擇（你能提供什么？合格產(chǎn)品）。
同時，客戶對空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求受以下三個條件限制：一是經(jīng)濟實力，二是產(chǎn)品要求，三是客戶的需求。
比如高端半導體芯片廠對壓縮空氣有很高的要求，因此符合空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求高的兩方面需求：
1)高端半導體芯片廠是全球頂尖科技行業(yè)引領(lǐng)者，不光需要高質(zhì)量的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品，其它設(shè)備產(chǎn)品也應該是世界一流。高投入，高產(chǎn)出并且高回報是IT行業(yè)的特征！
2)高端半導體芯片廠對壓縮空氣品質(zhì)要求是class0且必須保質(zhì)保量不間斷地供應。只有高品質(zhì)的空壓系統(tǒng)設(shè)備才能提供class0壓縮空氣！
同時空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求高受到三個條件限制：
1)半導體芯片廠投資巨大（成百上千億）且空壓系統(tǒng)設(shè)備（幾千萬）至關(guān)重要且投資占比不超過5%；再貴也用得起，自身經(jīng)濟沒有問題！
2)客戶自身對芯片產(chǎn)品品質(zhì)要求非常高；應該用最好的壓縮空氣（空壓系統(tǒng)設(shè)備）！
3)客戶的客戶對芯片產(chǎn)品品質(zhì)要求也非常高；必須要用最好的壓縮空氣（空壓系統(tǒng)設(shè)備）！
因此，高端半導體芯片廠的選擇是：價值驅(qū)動是永恒的規(guī)律，“只選對的”和“便宜沒好貨”中選擇了后者。
產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計，工藝及使用過程有關(guān)?？諌合到y(tǒng)設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，有設(shè)計一流，工藝一流；也有設(shè)計一流（外觀），工藝三流；更多是設(shè)計三流，工藝三流。
因此對產(chǎn)品質(zhì)量選擇是“只選對的，不選貴的”還是“便宜沒好貨”來源于滿足客戶賺錢的需要。空壓系統(tǒng)設(shè)備客戶想要質(zhì)量好的產(chǎn)品，必須要有一定的經(jīng)濟實力才能買得起，用得起。
但是有一點，產(chǎn)品質(zhì)量必須滿足國家對空壓系統(tǒng)設(shè)備各項標準要求，且夠用就好！
3.產(chǎn)品價值
空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品價值主要由三部分構(gòu)成：一是基礎(chǔ)價值，如空壓系統(tǒng)設(shè)備生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料、研發(fā)、人力資源、生產(chǎn)場所等等；二是功能價值，如空壓系統(tǒng)設(shè)備節(jié)能、物聯(lián)、環(huán)保、人機操作簡單、長壽命等等；三是附加價值，這與產(chǎn)品功能及品質(zhì)成正比，這個正是當今空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的痛點。
客戶關(guān)心的三大痛點：
1)利益痛點
為什么要買你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？有利益，才有動力：
√是便宜好賣？
√還是品牌賺錢？
√或節(jié)能喜歡？
2)功效痛點
怎么買你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？功效支持利益，功效越突出，越好推銷：
√氣量大？
√穩(wěn)定可靠？
√雙級壓縮+變頻+永磁？
√經(jīng)久耐用？
√節(jié)能？
√性價比高，維護簡單？
√物聯(lián)技術(shù)？
3) 產(chǎn)品的特征
憑什么相信你的產(chǎn)品？特征保證功效，如何保證產(chǎn)品的信任度：
√家大業(yè)大，品牌優(yōu)勢？
√一分價錢一分貨，優(yōu)秀零件？
√制造成熟，工藝完備？
√檢測手段先進，嚴格質(zhì)量把控？
√網(wǎng)點多，服務滿意？
品牌是靠市場競爭出來的，不分大小和高低，能把產(chǎn)品三大要素理清并合理營運，就是品牌。就像京東，淘寶和拼多多一樣。
品牌有時間和空間的限定，離開了時間和空間的限定，就不能成為品牌。
當產(chǎn)品三大要素與品牌建設(shè)有落差時，就是不能成為品牌。
未來，空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)品牌集中度會越來越高，被市場淘汰的大部分機率不是營銷問題，而是產(chǎn)品三要素出了問題。
畢竟，哪個代理商愿意跟著不掙錢的主，除非你通過價格戰(zhàn)壟斷市場。
總之，疫情過后，將是壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)品牌大戰(zhàn)之時。誰能打破這四個同質(zhì)化，誰就能發(fā)展壯大。
來源：本站原創(chuàng)
【壓縮機網(wǎng)】大家都知道，世界上只要能存在的東西都是有道理的，同理，各種壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品能在市場上銷售和生存，就一定有存在的道理。
廣義的“品牌”是具有經(jīng)濟價值的無形資產(chǎn)，狹義的“品牌”是一種擁有對內(nèi)對外兩面性的“標準”或“規(guī)則”。
現(xiàn)代營銷學之父科特勒在《市場營銷學》中對品牌的定義是：品牌是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務。
一、如何區(qū)分牌子、品牌和名牌
在當前的中國，與壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備相關(guān)的廠家不下千家，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的牌子也有幾千個，產(chǎn)品種類幾十萬種。
從壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素：“功能、質(zhì)量和價值”可以區(qū)分壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備到底是牌子，還是品牌，或名牌！
牌子就是商品，具有一定功能，質(zhì)量和價值很一般，這個與經(jīng)濟環(huán)境，市場需求和生產(chǎn)商的理念有關(guān)。畢竟，豬在風口，可以上天，但摔下來也很慘。
品牌是一種無形資產(chǎn)，他平衡了產(chǎn)品的功能，質(zhì)量和價值，將自身產(chǎn)品或服務與其它競爭者區(qū)分，給客戶帶來購買和使用的感受差異化，同時為企業(yè)帶來溢價，產(chǎn)生附加值。這需要一個長期的發(fā)展規(guī)劃。
名牌就是將產(chǎn)品的功能，質(zhì)量和價值高度融合，可以為客戶帶來無與倫比的心理價值，在市場上可以一定程度地影響消費者的理念和購買行為，即產(chǎn)品類別中長期具有較高市場占有率的品牌。
√對于客戶而言，你的產(chǎn)品（或服務），質(zhì)量和價值優(yōu)于其他競爭對手并有一定的溢價能力的時候就是品牌。
√當你覺得有上頓沒下頓，長期不賺錢的時候，只能算是牌子。
√如果在疫情期間敢于以“不可抗拒力”來告知客戶，并得到客戶的認同，就是名牌。
無論你認不認可，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備已經(jīng)有了品牌分水嶺。當產(chǎn)品與品牌有很強的落差時，就是豬掉下來的時候。
1) 牌子可以讓客戶解決其一時的功能需求，沒有辨識度和抗風險能力，其客戶沒有很高的集中度。
2) 品牌可以讓客戶相信你可以解決他的痛點，品牌產(chǎn)品則可以讓客戶持續(xù)性的相信你可以解決他的痛點。客戶群體量大，但沒有行業(yè)影響力。
3) 名牌則可以引領(lǐng)市場，引導客戶的購買習慣，在市場上有很高知名度、美譽度和忠誠度，往往可以在國際上暢通無阻。
二、壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備品牌競爭是打破四個同質(zhì)化
上面說到，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備“品牌”競爭主要是產(chǎn)品三大要素的競爭。當產(chǎn)品三大要素理清后，應該放在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備市場上試水。
全國的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的品牌也有幾百個，對于每個品牌來說，宣傳和營銷花了大量的人力物力，卻越來越難做了。畢竟到處是競爭，紅海一片。
壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品體量不大，卻用途廣泛。自從90年代國企改革后，十二家大型壓縮空氣設(shè)備國企逐步?jīng)]落后，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對市場開發(fā)的投入多于對研發(fā)的投入，專業(yè)技術(shù)人才流失嚴重。螺桿壓縮機市場成熟度越來越高，生產(chǎn)組裝門檻越來越低，大量壓縮機設(shè)備企業(yè)在2008年經(jīng)歷金融危機和4萬億刺激下如雨后春筍般地冒出，中國螺桿機及凈化設(shè)備市場開始白熱化競爭。
產(chǎn)品功能不斷完善是2020年疫情之前壓縮空氣設(shè)備行業(yè)熱點和增長的源泉，高低壓力，無油，二級壓縮，永磁變頻，物聯(lián)，超一級能效，變負荷干燥器，零耗氣干燥器等等讓客戶眼花繚亂，總有買早了的感覺。
疫情過后，行業(yè)和市場肯定會有變化，首先頭部企業(yè)為了拉開距離，產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，走集約化品牌效應。產(chǎn)值低于3億元以下的企業(yè)一定想擴大市場和產(chǎn)能，用量換價，而低于3千萬產(chǎn)值的企業(yè)要么走定制機，要么原地踏步。
要想在疫情過后不被淘汰，各個壓縮空氣設(shè)備企業(yè)和銷售商們都在積極準備應對措施，一旦疫情緩解，肯定大干特干。
今后市場上壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的品牌競爭一定是打破四個同質(zhì)化的競爭。
1.同質(zhì)化的市場
在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場，您可以獨享嗎？大部分人的回答是“No！”。試想一下，在市場和客戶面前，你可以一個人慢慢地享受吃牛排的感覺嗎？肯定是一個蛋糕，許多人來搶，還有許多人連渣都可能搶不到。
不能打破同質(zhì)化市場，只能提高品牌的競爭力。
2.同質(zhì)化的產(chǎn)品
您的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品可以被競爭對手所替代嗎？對此，大部分人的回答是“Yes！”。當產(chǎn)品可以互換時，產(chǎn)品價值特別是溢價部分就慢慢消失，打價格戰(zhàn)，你有優(yōu)勢嗎？
3.同質(zhì)化的生產(chǎn)
當一些新的大客戶或代理商（考察過多家）來到您的工廠參觀，生產(chǎn)現(xiàn)場可以加分嗎？大部分人的回答是“No！”。做大做強，才能逐步提高壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)的品牌競爭力。許多大客戶也是工廠出身，可能產(chǎn)品好壞分不清，但一定可以看出來產(chǎn)品質(zhì)量的高低。因為產(chǎn)品質(zhì)量如何，一看生產(chǎn)現(xiàn)場就會心中有數(shù)了。
4.同質(zhì)化的銷售
您在推銷產(chǎn)品或服務時，肯定會有大量競爭對手參與，客戶對你的印象是否最深刻？大部分人的回答是“No！”。試想一下，你的銷售方式是否與大部分競爭對手一樣，有人說節(jié)能50%，你說51%；有人推兩級壓縮，你也說兩級壓縮好；到最后，只能拼命放低價格，放寬付款條件?？蛻粼絹碓絣ow，你就越掙不到錢，同時品牌影響力越來越差。
三、空壓系統(tǒng)設(shè)備的品牌競爭離不開產(chǎn)品三大要素
最近，由于疫情，許多空壓設(shè)備企業(yè)把精力紛紛轉(zhuǎn)到線上，視頻，抖音，直播的營銷手段層出不窮，但效果卻不盡如人意。
上面說到，“品牌”是一種擁有對內(nèi)對外兩面性的“標準”或“規(guī)則”。空壓系統(tǒng)設(shè)備的牌子、品牌或名牌的區(qū)別在于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素：功能、質(zhì)量和價值。
以下就從空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素來闡述品牌競爭的優(yōu)勢。
1.產(chǎn)品功能
產(chǎn)品功能是指這個產(chǎn)品所具有的特定職能，即是產(chǎn)品總體的功用或用途。
首先，我們需要明白客戶為了什么需要購置空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？筆者在銷售培訓課程中講過：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要一定要求的壓縮空氣，而空壓系統(tǒng)設(shè)備就是為客戶提供壓縮空氣。
空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品主要由空壓機，干燥器，過濾器，管路及附件等組成?？蛻魧嚎s空氣需求主要表現(xiàn)在壓力（MPa），流量（m3/min），氣體品質(zhì)（塵、水、油及菌），能耗（kW）四個方面。客戶的需求不同，對以上四個方面要求也不一樣。
1) 空壓機產(chǎn)品功能簡單來說就是制造壓縮空氣，衡量指標是壓力和流量?？蛻粜枨蟮目諌簷C產(chǎn)品在消耗一定能量時為客戶提供在一定壓力下，足夠的空氣流量。由于品牌定位不一樣，其空壓機的產(chǎn)品功能三個衡量指標也不盡相同。但是對于空壓機的產(chǎn)品客戶而然，最基本的產(chǎn)品功能要求是滿足其工作壓力和空氣流量。至于耗功多少，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
2)干燥器產(chǎn)品功能就是去除壓縮空氣中的水蒸氣，使得壓縮空氣中的含水量滿足客戶的需求，因此衡量干燥器產(chǎn)品基本功能的指標為除水效果（壓力露點℃）。至于干燥器產(chǎn)品的壓降，功耗，氣耗等等，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
3) 過濾器產(chǎn)品功能就是去除壓縮空氣中的塵、油及菌，使得壓縮空氣中的含塵、油及菌量滿足客戶的需求，因此衡量過濾器產(chǎn)品基本功能的指標為除塵、油及菌效果（過濾精度μ或濃度PPM）。至于過濾器產(chǎn)品的壓降，壽命等等，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
4）管路及附件產(chǎn)品功能就是保證在輸送和使用壓縮空氣時不漏氣、不失效。使得壓縮空氣在輸送和使用中滿足客戶的需求，因此衡量管路及附件產(chǎn)品基本功能的指標為客戶使用端有壓縮空氣使用。至于管路及附件產(chǎn)品的壓降，生銹，壽命等等，與客戶的認知程度及付出意愿有關(guān)。
2.產(chǎn)品質(zhì)量
不是所有人喝牛奶都喝特侖蘇，也不是所有空壓系統(tǒng)客戶都是“蒙?！?。
客戶需要壓縮空氣是為了賺錢，因此對采購成本與使用成本非常在意。對于產(chǎn)品質(zhì)量要求主要由兩個方面決定：一是客戶根據(jù)自身需求（客戶想要什么？賺錢?。欢强諌合到y(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)、檢驗標準來選擇（你能提供什么？合格產(chǎn)品）。
同時，客戶對空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求受以下三個條件限制：一是經(jīng)濟實力，二是產(chǎn)品要求，三是客戶的需求。
比如高端半導體芯片廠對壓縮空氣有很高的要求，因此符合空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求高的兩方面需求：
1)高端半導體芯片廠是全球頂尖科技行業(yè)引領(lǐng)者，不光需要高質(zhì)量的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品，其它設(shè)備產(chǎn)品也應該是世界一流。高投入，高產(chǎn)出并且高回報是IT行業(yè)的特征！
2)高端半導體芯片廠對壓縮空氣品質(zhì)要求是class0且必須保質(zhì)保量不間斷地供應。只有高品質(zhì)的空壓系統(tǒng)設(shè)備才能提供class0壓縮空氣！
同時空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求高受到三個條件限制：
1)半導體芯片廠投資巨大（成百上千億）且空壓系統(tǒng)設(shè)備（幾千萬）至關(guān)重要且投資占比不超過5%；再貴也用得起，自身經(jīng)濟沒有問題！
2)客戶自身對芯片產(chǎn)品品質(zhì)要求非常高；應該用最好的壓縮空氣（空壓系統(tǒng)設(shè)備）！
3)客戶的客戶對芯片產(chǎn)品品質(zhì)要求也非常高；必須要用最好的壓縮空氣（空壓系統(tǒng)設(shè)備）！
因此，高端半導體芯片廠的選擇是：價值驅(qū)動是永恒的規(guī)律，“只選對的”和“便宜沒好貨”中選擇了后者。
產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計，工藝及使用過程有關(guān)?？諌合到y(tǒng)設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，有設(shè)計一流，工藝一流；也有設(shè)計一流（外觀），工藝三流；更多是設(shè)計三流，工藝三流。
因此對產(chǎn)品質(zhì)量選擇是“只選對的，不選貴的”還是“便宜沒好貨”來源于滿足客戶賺錢的需要。空壓系統(tǒng)設(shè)備客戶想要質(zhì)量好的產(chǎn)品，必須要有一定的經(jīng)濟實力才能買得起，用得起。
但是有一點，產(chǎn)品質(zhì)量必須滿足國家對空壓系統(tǒng)設(shè)備各項標準要求，且夠用就好！
3.產(chǎn)品價值
空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品價值主要由三部分構(gòu)成：一是基礎(chǔ)價值，如空壓系統(tǒng)設(shè)備生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料、研發(fā)、人力資源、生產(chǎn)場所等等；二是功能價值，如空壓系統(tǒng)設(shè)備節(jié)能、物聯(lián)、環(huán)保、人機操作簡單、長壽命等等；三是附加價值，這與產(chǎn)品功能及品質(zhì)成正比，這個正是當今空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的痛點。
客戶關(guān)心的三大痛點：
1)利益痛點
為什么要買你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？有利益，才有動力：
√是便宜好賣？
√還是品牌賺錢？
√或節(jié)能喜歡？
2)功效痛點
怎么買你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？功效支持利益，功效越突出，越好推銷：
√氣量大？
√穩(wěn)定可靠？
√雙級壓縮+變頻+永磁？
√經(jīng)久耐用？
√節(jié)能？
√性價比高，維護簡單？
√物聯(lián)技術(shù)？
3) 產(chǎn)品的特征
憑什么相信你的產(chǎn)品？特征保證功效，如何保證產(chǎn)品的信任度：
√家大業(yè)大，品牌優(yōu)勢？
√一分價錢一分貨，優(yōu)秀零件？
√制造成熟，工藝完備？
√檢測手段先進，嚴格質(zhì)量把控？
√網(wǎng)點多，服務滿意？
品牌是靠市場競爭出來的，不分大小和高低，能把產(chǎn)品三大要素理清并合理營運，就是品牌。就像京東，淘寶和拼多多一樣。
品牌有時間和空間的限定，離開了時間和空間的限定，就不能成為品牌。
當產(chǎn)品三大要素與品牌建設(shè)有落差時，就是不能成為品牌。
未來，空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)品牌集中度會越來越高，被市場淘汰的大部分機率不是營銷問題，而是產(chǎn)品三要素出了問題。
畢竟，哪個代理商愿意跟著不掙錢的主，除非你通過價格戰(zhàn)壟斷市場。
總之，疫情過后，將是壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)品牌大戰(zhàn)之時。誰能打破這四個同質(zhì)化，誰就能發(fā)展壯大。
來源：本站原創(chuàng)
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