【壓縮機(jī)網(wǎng)】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？

 

　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？

 

　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

 

　　為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？

 

　　為何專業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任？

 

　　為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？

 

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　　空壓機(jī)行業(yè)歷來(lái)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，尤其是在近幾年，從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使空壓機(jī)營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

 

　　空壓機(jī)營(yíng)銷“繁榮”后的“憂患”

 

　　自2016年下半年開始，市場(chǎng)復(fù)蘇明顯，增速攀升。根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，預(yù)計(jì)2017年雙螺桿壓縮機(jī)銷量將達(dá)到34萬(wàn)-36萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)增速將由2015～2016年的15%、2016～2017年的20%，提升到30%～35%。其中，永磁變頻空壓機(jī)翻倍增長(zhǎng)，市場(chǎng)占比將近五分之一，兩級(jí)壓縮機(jī)型更是出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

 

　　但是，面對(duì)如此繁榮的市場(chǎng)，有些企業(yè)茫然不知所措，不知道到底為何增長(zhǎng)，也不知自己究竟在市場(chǎng)上有多大的競(jìng)爭(zhēng)力。在樂(lè)觀的市場(chǎng)需求面前，只會(huì)隨著需求與成本的增長(zhǎng)，而被動(dòng)增長(zhǎng)，利潤(rùn)率與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，與同行相比，沒(méi)有太多提升，甚至相對(duì)以往反而下降了。

 

　　“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前空壓機(jī)企業(yè)與空壓機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷“繁榮”背后的“憂患”。

 

　　1、檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；

 

　　2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，空壓機(jī)的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格，采購(gòu)程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)；

 

　　3、檢視自身：空壓機(jī)系統(tǒng)技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)。

 

　　空壓機(jī)營(yíng)銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

 

　　1、空壓機(jī)營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

 

　　2、空壓機(jī)營(yíng)銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；

 

　　3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。

 

　　空壓機(jī)營(yíng)銷人從“單一”到“多元”

 

　　空壓機(jī)決不是像賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定，在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的空壓機(jī)營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的空壓機(jī)營(yíng)銷職業(yè)生涯（見下表）！

 

　　空壓機(jī)營(yíng)銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

 

　　雖然人不能十全十美，但空壓機(jī)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合市場(chǎng)銷售的趨勢(shì)與特點(diǎn)，銷售人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好空壓機(jī)銷售之路！

 

　　1、自驅(qū)

 

　　空壓機(jī)營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

 

　　2、學(xué)習(xí)

 

　　技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問(wèn)出很多為什么？而一問(wèn)三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問(wèn)”空壓機(jī)營(yíng)銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　3、自管

 

　　空壓機(jī)營(yíng)銷的特點(diǎn)使銷售人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

 

　　4、客戶

 

　　促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來(lái)發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說(shuō)話，簽單將更加順利。

 

　　“商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)是萬(wàn)萬(wàn)不能的”。但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢顧問(wèn)型”空壓機(jī)銷售人更能打動(dòng)客戶，長(zhǎng)期贏得客戶！