【壓縮機網(wǎng)】在2008年之前，鑫磊的市場基本都在國外，接著OEM的訂單，即使有心想發(fā)展自主品牌，也因為當時國際市場對“中國制造”的固有印象，而不得其法。

　　如今說起溫嶺市鑫磊空壓機有限公司，在國內(nèi)同行中可以算是名聲斐然。采購商說起鑫磊，第一反應(yīng)就是：企業(yè)挺有名的，產(chǎn)品質(zhì)量也不錯。這樣的口碑和知名度，讓鑫磊在開拓國內(nèi)市場時變得更有優(yōu)勢。

　　不過，在四五年前，鑫磊在國內(nèi)市場可沒有這么高的知名度。在2008年之前，鑫磊的市場基本都在國外，接著OEM的訂單，即使有心想發(fā)展自主品牌，也因為當時國際市場對“中國制造”的固有印象，而不得其法。直到2008年之后，歐盟對華開展了反傾銷，讓鑫磊不得不重新開辟戰(zhàn)場，將一部分市場轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，才開始有了“鑫磊”品牌的發(fā)展。

　　“我們其實并沒有特別在品牌打造上下功夫，更多的還是專注于研發(fā)和品質(zhì)。”鑫磊空壓機的常務(wù)副總馮海榮說，在這過程中，品質(zhì)和品牌開始相輔相成，品質(zhì)的提高讓品牌變得響亮，而知名的品牌也讓鑫磊在開拓市場時得到了更多采購商的青睞和信任。

　　今年的外貿(mào)形勢不佳，這是溫嶺眾多外貿(mào)企業(yè)的共識，但鑫磊的生產(chǎn)車間里卻呈現(xiàn)出了完全不符合“不佳”這兩個字的場景：機器設(shè)備轟轟作響的車間里，工人加班加點趕制產(chǎn)品，成品區(qū)里已經(jīng)高高堆積起了包裝好的空壓機。“這批空壓機總共6萬臺，是臨時接到的一個訂單，現(xiàn)在我們正在趕著生產(chǎn)發(fā)貨。”馮海榮說，這一批貨能為鑫磊增加兩三千萬元產(chǎn)值。

　　“別人都說出口形勢不好，我這里卻還是不錯的，去年和一季度都增長了8%左右。”鑫磊的出口轉(zhuǎn)好，主要得益于當年歐盟一些老客戶的回歸。而這些老客戶，曾經(jīng)在2008年歐盟對華開展空壓機反傾銷后，“離開”過好幾年。

　　“鑫磊成立之初，市場基本在國內(nèi)，后來才開始做出口生意，隨著中國加入WTO，國際市場的訂單越來越多，再加上當時國際市場的利潤比國內(nèi)更高，所以我們就將市場完全轉(zhuǎn)向了國外。”馮海榮表示，和國外客商合作，一般接的都是OEM的訂單，也就是為別人貼牌生產(chǎn)。“我們當時也想過做自主品牌，所以和一個英國的客戶合作專門賣鑫磊自己的產(chǎn)品，但市場并不好，只賣出了一兩批貨，后來只能放棄了。”國際市場對于“中國制造”的偏見，讓鑫磊在出口市場的品牌推廣上舉步維艱，只能選擇以貼牌的方式出口。

　　當時，鑫磊的產(chǎn)品主要在歐美市場，尤其是歐盟，出口額一度占了總產(chǎn)值的90%以上。“那時候鑫磊的產(chǎn)品在歐盟市場的占有率很高，一度達到50%以上。在反傾銷之前，我們一年能出口150萬臺～160萬臺空壓機，2007年的產(chǎn)值達到7億元。”馮海榮說，“可是2008年的反傾銷政策一出，直接斷了我們在歐盟市場的路，客戶大量流失，生意一下子跌到低谷。”

　　回歸國內(nèi)市場，提高性價比成“敲門磚”

　　雖然反傾銷不過2年時間，鑫磊在歐盟的眾多老客戶卻已經(jīng)換了供應(yīng)商，一時難以回轉(zhuǎn)。到如今，盡管努力了那么些年，鑫磊在國外市場依然沒有恢復(fù)元氣。也是在那之后，鑫磊選擇了重新開拓國內(nèi)市場，當時，其他專注國內(nèi)市場的空壓機企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營得紅紅火火，鑫磊的進入自然壓力重重。

　　在別人已經(jīng)在國內(nèi)市場取得先機的情況下，如何分一杯羹？“讓利”提高性價比成了鑫磊推開國內(nèi)空壓機市場大門的“敲門磚”。此外，在經(jīng)歷國際市場時過境遷、國內(nèi)勞動力成本飆升之后，單純代工、生產(chǎn)低端產(chǎn)品已難以為繼，鑫磊唯有向微笑曲線兩端加快進發(fā)，做自主品牌。

　　鑫磊改變了產(chǎn)品方向，從z*初的專注于活塞式空壓機，轉(zhuǎn)向自主研發(fā)螺桿式空壓機?；钊娇諌簷C適用于家庭，而螺桿式空壓機則適用于工廠，在國內(nèi)，螺桿式空壓機比活塞式空壓機更有市場。“在2008年之前，螺桿式空壓機在市場上就已經(jīng)供不應(yīng)求，只是那時候螺桿式空壓機的核心技術(shù)掌握在國外企業(yè)手里。”馮海榮說。

　　鑫磊z*初做螺桿式空壓機時，也面臨著這樣的問題：無法自主生產(chǎn)螺桿式空壓機中的核心——機頭，只能從其他公司購入組件，組裝成螺桿機后再賣出去，這讓他們在很大程度上必須依賴其他公司。

　　自主研發(fā)機頭，產(chǎn)品銷量4年翻40倍

　　為了提高市場競爭力，鑫磊花了很長時間自主研發(fā)機頭。2013年，鑫磊投入5000多萬元，購入了大大小小95臺設(shè)備，就是為生產(chǎn)機頭做準備。2013年底，鑫磊自產(chǎn)的機頭開始走上市場。“因為不需要從其他公司采購，使得成本節(jié)省了不少，以前一個機頭就要3000多元，后來只要1000多元。”馮海榮說。

　　成本的節(jié)省，也讓鑫磊的產(chǎn)品在市場推廣上有了更大的優(yōu)勢。2012年，鑫磊剛開始銷售螺桿式空壓機時，一年只能賣500臺，到了2013年就能賣四五千臺，2014年，銷售臺數(shù)增長到了七八千臺，而去年，更是大跨步前進，賣了2萬多臺。

　　也是在這樣的過程中，鑫磊的品牌越來越響亮，知名度越來越高。“我們參加展會以及和客商談生意時就能感受到，他們對‘鑫磊’品牌的認可。”馮海榮說，客商一聽說是鑫磊的，就知道質(zhì)量過得去，談合作時客商也會有所傾斜，對他們的產(chǎn)品更信任一些，更容易達成協(xié)議。

　　“2013年，我們也試探著將螺桿式空壓機慢慢出口。因為螺桿式空壓機一般用于工廠，如果出了問題可能會導(dǎo)致工廠停工，所以國外客商對此很謹慎，即使要購買，在前期測試就要2000個小時，沒問題以后才考慮下單。”馮海榮明顯感覺到，如今鑫磊的螺桿式空壓機在市場上慢慢起來了，上個月就出口了200多臺，占了上個月銷售額的10%左右。

　　如今，鑫磊的產(chǎn)品分布中，自主品牌已經(jīng)達到50%。

　　得益于品牌和節(jié)能產(chǎn)品，推行“合同能源管理”銷售模式

　　在品牌打響后，鑫磊也借機開始推行“合同能源管理”銷售模式，以此作為企業(yè)新的經(jīng)濟增長點。

　　“‘合同能源管理’銷售模式就是我們免費向用戶提供空氣壓縮機產(chǎn)品和設(shè)計安裝、管路改造、保養(yǎng)維修等一整套全方位的節(jié)能服務(wù)，用戶只需提供場地和電源，然后向鑫磊支付節(jié)能后的電費分成。”馮海榮說，“我們是去年開始推行這個模式的。‘合同能源管理’銷售模式的推廣基礎(chǔ)是節(jié)能產(chǎn)品。”

　　2014年12月，鑫磊潛心研制的兩級壓縮永磁變頻空壓機問世，擁有永磁電機、雙級壓縮主機的核心技術(shù)和制造能力。兩級螺桿空壓機將自然空氣通過空氣過濾器進入第一級壓縮，在壓縮腔與少量潤滑油混合，同時將混合氣體壓縮到級間壓力。這種新型壓縮機繼承了雙螺桿空壓機結(jié)構(gòu)簡單、安裝靈活的優(yōu)點，還凸顯出可降低軸承負載、提高容積效率，在部分負載情況下運轉(zhuǎn)更能提高效率、節(jié)能的優(yōu)點。同樣生產(chǎn)1立方米氣，普通壓縮機需耗電0.13度～0.16度，而用兩級壓縮永磁變頻空壓機只需0.09度～0.10度。據(jù)合肥通用研究所等國家權(quán)威檢測機構(gòu)檢測，這種空壓機比國家三級能效節(jié)能35%。憑借這一優(yōu)勢，鑫磊才推出了“合同能源管理”的銷售模式。

　　山西紫金礦業(yè)就是這個模式的受益者。“他們和我們簽訂了合同，安裝了8臺185千瓦的空壓機，平均能夠節(jié)能38%。”馮海榮說，他們第一個月就收到了23萬元的節(jié)能費用，“我們算過，差不多第一年就能收回空壓機的成本，而我們和他們簽訂的合同是3年。”

　　“我們還碰到一個客戶，我們的產(chǎn)品經(jīng)過測試后，比其原來的空壓機節(jié)能60%以上，所以他就直接向我們購買了空壓機。”馮海榮說，“合同能源管理”銷售模式和直接銷售空壓機是兩個市場。直接銷售空壓機是增量市場，而“合同能源管理”銷售模式則是存量市場，“增量市場一年新舊交替不多，但存量市場卻很大，所以這種模式的潛力是巨大的。”

　　馮海榮認為，這樣的方式之所以得以推行，有一部分原因就是得益于品牌的力量。“談合作時，客戶對這種以前沒嘗試過的模式是很猶豫的，但因為是‘鑫磊’推出來的，他們愿意試一試，如果是其他一些不知名的企業(yè)，這些客商未必能接受。”