【壓縮機(jī)網(wǎng)】在文章開始之前，我們先梳理一下合同能源管理服務(wù)(EMC)的基本特征：

　　1、以節(jié)省的能源費用(節(jié)能收益)來支付投資成本

　　2、與客戶分享節(jié)能收益

　　3、客戶亦可以參與節(jié)能項目的投資

　　4、不是節(jié)能+金融，而是節(jié)能+服務(wù)

　　5、是否存在金融，由作為投資主體的供應(yīng)商決定，不是由客戶決定

　　在熙熙攘攘的媒體世界里，永遠(yuǎn)不缺“真知灼見”和“肺腑之言”，可是結(jié)果如何呢?很多人都是先預(yù)設(shè)一個觀點，再去尋找支撐這個觀點的證據(jù)，然后證明自己是對的。當(dāng)然，并非每個從業(yè)者都受過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S訓(xùn)練并嚴(yán)格恪守職業(yè)道德，有些人為博取眼球，不惜斷章取義，聳人聽聞。

　　為了更好地認(rèn)識EMC，還得先從EMC的定義開始：EMC是基于市場運作的節(jié)能新機(jī)制，不是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的財務(wù)管理方法。它包含能源審計、項目設(shè)計、項目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。理解了這個定義，也就知道了很多人在很多時候斷章取義的為合同能源管理貼上各種標(biāo)簽，如產(chǎn)品論、金融論即節(jié)能+金融等等。

　　顯然，要真正的玩轉(zhuǎn)EMC不是靠單一的技術(shù)(二級壓縮)或金融(資本)或勇氣(做了幾十年空壓機(jī))或由某博士撰寫的節(jié)能方案或幾個有能耐的業(yè)務(wù)員就能操作的?，F(xiàn)實也是如此，很多有實力的節(jié)能設(shè)備生產(chǎn)商或資金大鱷不一定做EMC的。

　　它們?yōu)槭裁摧p易不做呢?是因為他們明白，必須將“EMC”升華“EMC服務(wù)”才能真正將EMC的精華落地生根，才能真正的為客戶服務(wù)與產(chǎn)生價值，才能生存與發(fā)展。

　　眾所周知，服務(wù)，尤其是為人提供的服務(wù)，是世界上z*難做的行業(yè)了。

　　說到底，EMC價值就是來源于“服務(wù)”。如果EMC缺少了“服務(wù)”就是鳥兒少了翅膀，想飛也飛不起來。

　　顯然，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，客戶主動改變自身的發(fā)展方式，重新配置資源，以提高企業(yè)競爭力和適應(yīng)市場需求應(yīng)運而生的一種創(chuàng)新型服務(wù)機(jī)制。是市場發(fā)展的自然需求，而不是因為空壓機(jī)廠家賣不掉機(jī)器和用另一種方式去賣或是客戶沒有足夠的資金來購置設(shè)備?，F(xiàn)實也是如此，優(yōu)秀空壓機(jī)廠家(如開山)銷售業(yè)績卻是年年大幅度上升，客戶更是樂呵呵的選擇EMC服務(wù)。

　　有人認(rèn)為(包括客戶)，EMC服務(wù)是暴利。一張280萬的單，成本只需180萬，就能賺上100萬利潤，是真的嗎?這純粹是一種單靠銷售設(shè)備的營銷模式算法，其中180萬也僅指的是整套設(shè)備的采購成本，然而在整個空壓機(jī)項目運營中提供的設(shè)備維護(hù)(總承包法)、在線監(jiān)控軟件、節(jié)能量的保證、高級人才管理等，都是高價值的服務(wù)，已經(jīng)超越了實體設(shè)備本身，在客戶心理上擁有了很高的感知價值。

　　以高鐵為例，一等座，二等座，同樣是高鐵，同樣的速度與時間到達(dá)，而價格就是不同，難道一等座一定比二等座的利潤高嗎?不見得吧。s*先，一等座比二等座寬敞、舒適、服務(wù)更多，這是不爭的事實;其次，有誰知道一等座的成本比二等座真正的高多少?有誰知道為了設(shè)計一等座，有多少設(shè)計師、工程師、科學(xué)家等費盡了心思?有誰知道，為了給一等座的旅客提供不一樣的服務(wù)，乘務(wù)員又付出多少心血呢?并且，還要面對一等座旅客不一樣的傲慢和土豪氣，這些不計成本嗎?這樣的例子多的是，就不一一述說了。

　　所以，EMC服務(wù)是暴利，顯然是謬論。當(dāng)然，那些借EMC服務(wù)之名，不行EMC服務(wù)之實的市場騙子除外，他們可能是得到很高的利潤，但z*終欺騙了客戶，也注定會成為空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的炮灰。

　　俗話說：站著說話不腰痛。不去實際執(zhí)行，僅憑產(chǎn)品市場價格和合同金額推算，就說是暴利，可靠嗎?還是葛優(yōu)大爺說的靠譜——“試試就知道，別吹了”。

　　當(dāng)今空壓機(jī)銷售是一個自由競爭的市場，沒有行政壟斷的市場，市場中的每一位游泳者，都是平等的，市場不可能眷顧一個好吃懶做、只說不做的人，也沒有一個人能僅憑一項本領(lǐng)(技術(shù)、資金等)，就能駕馭市場或屏蔽競爭者一直領(lǐng)先。唯有與同行們一起競爭、共同學(xué)習(xí)、一起進(jìn)步，才能笑傲江湖。

　　總之，EMC服務(wù)在中國市場上到底是什么，能不能做，賺不賺錢，賺多少錢，只有實踐了才知道。沒有置身其中的人，也只能“霧里看花”，甚至“指鹿為馬”，而被貽笑大方。

　　以我們常用的汽車為例，讓我們拔開迷霧，看清脈絡(luò)吧，例：某大哥現(xiàn)購買一輛市面售價56萬元的高檔轎車，按每月行駛5000公里計算，分析5年后的車輛花銷，4S店向其推薦兩種方案，如下：

　　A方案(直接購買型)

　　4S店按實際成本和營業(yè)利潤，以先回收原則進(jìn)行銷售，不提供專業(yè)的使用服務(wù)，不承擔(dān)使用風(fēng)險，即：全額購車(s*付+融資)+自付油費(油費波動大)+自付維修費(被4S店“宰”)+自付保險費+自己開車(不專業(yè)，難以控制每百公里油耗值)+所有其他費用。

　　汽車的花銷明細(xì)大致如下：車身價56萬元(s*付17萬，融資39萬，支付利息6%即2.34萬);百公里油耗0.7元/公里;保養(yǎng)費0.1萬/次(5000公里保養(yǎng)一次);保險1.2萬/年;輪胎費0.15萬/條(2萬公里全換輪胎);司機(jī)工資4000元/月;維修費N元，計算如下：

　　5年確定性花銷：17萬+39萬+2.34萬+0.7元/公里×30萬公里+(30萬公里/0.5萬公里)×0.1+1.2萬×5年+(30萬/2萬)×0.15萬×4+4000元×60月=124.34萬元;

　　5年不確定花銷：維修費約10萬;所有其他費用約25萬;

　　5年總計花銷：159.34萬元(124.34萬+10萬+25萬)，平均每月花銷：2.66萬元。

　　B方案(EMC服務(wù)型)

　　4S店按汽車實際行駛里程數(shù)乘以較接近汽車設(shè)計油耗值來回收成本，且提供專業(yè)油耗管家的打包服務(wù)，承擔(dān)使用過程中的風(fēng)險，但需繳納相應(yīng)比例的保證金(信用金)，即：4S店支付油費+4S店支付維修費+4S店支付保險費+4S提供專職司機(jī)+所有其他費用。

　　按5年行駛30萬公里計算，百公里油耗0.56元/公里;保養(yǎng)費0.1萬/次(5000公里保養(yǎng)一次);保險1.2萬/年;輪胎費0.15萬/條(2萬公里全換輪胎);司機(jī)工資4000元/月;維修費N元。

　　5年確定性花銷： 0.56元/公里×30萬公里+(30萬公里/0.5萬公里)×0.1+1.2萬×5年+(30萬/2萬)×0.15×4+4000×12×5=61.8萬元;

　　5年不確定花銷：維修費約8萬;所有其他費用約25萬;

　　5年總計花銷：94.8萬元(61.8萬+8萬+25萬)，平均每月花銷：1.58萬元。

　　也就是說按B方案的EMC服務(wù)形式(94.8萬元)比A方案的直接購買汽車形式(159.34萬元)要省64.54萬元，兩類模式的特點如下：

　　直接購買型(A方案)：買車加融資從財務(wù)角度理解是客戶合同簽訂后，購買價格有上限(56萬元)，使用成本無上限(103.34萬元)，總成本風(fēng)險不可控。

　　EMC服務(wù)型(B方案)：總成本風(fēng)險可控，購買成本無需支付(0元)，并結(jié)合使用成本總承包法(94.8萬元)，且在一定期限內(nèi)無需支付任何費用。當(dāng)然，對4S店來說，因其為此投入了汽車、司機(jī)、維護(hù)、保險等一切開支，風(fēng)險是可想而知，那么4S店要怎么才能在抵御住風(fēng)險的同時，又能獲得收益與發(fā)展，答案顯而易見。

　　第一：4S店得有一輛真正省油的車，否則就是找死;

　　第二：必須是一輛真正高端、真正運行穩(wěn)定、真正“零”故障的車;

　　第三：司機(jī)必須是真正懂車、愛車，車就是他自己的飯碗，而不是別人的財產(chǎn);

　　第四：司機(jī)也是高級技術(shù)人才，必須有豐富的駕駛經(jīng)驗和技術(shù)，如何讓車的性能發(fā)揮到z*佳狀態(tài)，否則全是幻想;

　　第五：4S店必須通過“神仙”樣的方式與方法，將保險、維護(hù)、違章等確定的或不確定的各項費用，在不影響車的性能、壽命等參數(shù)及客戶享受的前提下，降到z*低，否則別說暴利，有湯喝就不錯了。

　　大家再算算，4s店將有多少利潤，是暴利嗎?4S店只有在為客戶提供的服務(wù)是z*好的，能源是z*省的情況下，才能獲得利潤。所以，這活風(fēng)險大，收益不一定高。

　　通過上述分析，希望可以條理清晰的展現(xiàn)什么是真正EMC服務(wù)。EMC服務(wù)不是簡單的將車換成省油的車就能賺大錢;更不是咱土豪有錢，買一堆節(jié)能型豪車，免費送給別人開，然后等著收取節(jié)省油費的金融節(jié)能服務(wù)，而是有可能讓你的節(jié)能型豪車變成“廢銅爛鐵”并“血本無歸”。

　　基于以上的言論，相信大家明白了什么是合同能源管理服務(wù)，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)也一樣的。

　　先賢圣人訓(xùn)“謠言止于智者”，我相信大家的眼光與判斷力，在空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的道路上一定會走出一條屬于自己的蹊徑。