【壓縮機網(wǎng)】編者按：合同能源管理（EMC）在中國洶涌澎湃的節(jié)能環(huán)保大潮下被推倒了風(fēng)口浪尖，作為應(yīng)用量大面廣的壓縮機及其壓縮空氣系統(tǒng)，更是各節(jié)能企業(yè)眼中的肥肉和市場機遇。但和很多新事物一樣，壓縮空氣領(lǐng)域的EMC發(fā)展并不是一帆風(fēng)順，有很多挫折和困難需要市場、社會各方去解決。下面我們聽一聽來自壓縮空氣系統(tǒng)的專業(yè)EMC專家——深圳康普斯公司總經(jīng)理洪興旺帶來的精彩見解！

　　2014節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)高峰論壇暨中國工業(yè)節(jié)能與清潔生產(chǎn)協(xié)會年會于11月27日-29日在北京召開。
　　以下為洪興旺演講實錄：
　　我是來自康普斯節(jié)能科技有限公司的洪興旺，感謝組委會和在座的同行給了大家這樣一個相互學(xué)習(xí)和交流的平臺。我今天的演講題目是《空壓機系統(tǒng)節(jié)能的未來》。我們公司專注于做空壓機系統(tǒng)的節(jié)能。我將從下面幾個方面來介紹一下公司的產(chǎn)品和公司做的事情。
　　我想從三個方面來講一下節(jié)能領(lǐng)域中一個細分的、非常小的一個行業(yè)的節(jié)能情況。在座各位可能很多人都接觸過空壓機，很多朋友和同行在為一些工業(yè)企業(yè)做節(jié)能的時候可能會在機房里面見到過這個產(chǎn)品。
　　今天講空壓機系統(tǒng)節(jié)能未來，那么未來在哪里，或者說我們怎么樣挖掘這個市場？我們既然知道這個市場的存在，怎樣抓住未來？
　　第一，看一下未來的市場占有率。根據(jù)我們2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，壓縮空氣系統(tǒng)大約占到了工業(yè)總用電量的10-20%。每年用電量有4000億度電，真正利用的有60%，存在40%的節(jié)能空間。全國每年空壓機系統(tǒng)浪費的電量是1600億度，這是一個龐大的市場，從用電量的角度考慮。
　　第二，我們國家從2009年開始有一個政策要求，專門對空氣壓縮系統(tǒng)，我們也可以稱之為空氣壓縮機能耗標(biāo)識，也就是說2009年以前很多設(shè)備都是沒有能效標(biāo)識的。2009年之后就開始實行能效標(biāo)識。實行了這幾年，從三級能耗到二級能耗再到一級能耗的差別是蠻大的。從能效等級維度來說，如果能夠把三級能效全部換成二級能效設(shè)備的話，節(jié)能空間是每年可以達到五百億度電；三級能效能夠全部升級到一級能效的話，節(jié)能空間會達到一千億以上，這是非常龐大的市場。
　　隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，空壓機的市場容量在不斷增大。2015年，整個空壓機市場年銷售額預(yù)計可以達到500億，越來越大。根據(jù)我們現(xiàn)在掌握的行業(yè)數(shù)據(jù)來看，現(xiàn)在國內(nèi)，很多一線品牌銷售的還屬于二級能效設(shè)備。我們自己現(xiàn)在有一種新產(chǎn)品，基本上達到了一級能效，所以，我們認為這個節(jié)能空間還是蠻大的。
　　第二，空壓機系統(tǒng)節(jié)能需要一個硬件市場環(huán)境，現(xiàn)在政府在大力支持節(jié)能建設(shè)，各個企業(yè)也會感覺到自己應(yīng)該承擔(dān)更多的社會責(zé)任。很多公司也愿意接受這么一種節(jié)能方式。我們公司主要采取了EMC模式（合同能源管理EMC-Energy Manage mentContract）。以前都是客戶投入，他可能會覺得自己的資金緊張或者是其他的項目不好批，會存在一定的市場難度。我們?nèi)绻訣MC模式去做，門檻相對降低了很多。所以，根據(jù)我們這幾年的經(jīng)驗，整個市場環(huán)境越來越好了。
　　既然有這么大一個市場在那里，我們應(yīng)該怎樣去做呢？s*先要弄清楚客戶的需求。我們做了一個分析，一個項目投資在客戶那里，節(jié)能企業(yè)以EMC去做，不用客戶投資，但是客戶還是會擔(dān)心做這個項目有風(fēng)險。所以，要了解客戶的需求是什么。
　　從風(fēng)險與收益角度去考慮，康普斯的項目落在了風(fēng)險控制上，如果客戶做這個項目風(fēng)險z*低，收益z*大，這樣的項目在客戶那里肯定很容易推。對于空壓機系統(tǒng)，客戶的真正需求是什么？比如說買一輛車，真正的需求是什么？有人買車是為了駕駛樂趣，有人為了面子，有人為了上下班，是不一樣的。因為壓縮空氣是用在生產(chǎn)線上的，無非是要求給穩(wěn)定的壓力。不要一會兒三公斤，一會兒七公斤，搞得生產(chǎn)線設(shè)備沒法動作，這是第一個需求；第二是有優(yōu)秀的品質(zhì)，現(xiàn)在用的很多噴油式螺桿機，里面是有油的，會影響到品質(zhì)和壽命。客戶無非說你給我提供的產(chǎn)品要沒有很多油，不要用很多的次品。
　　還有一個很重要的要素就是暖心的售后服務(wù)，很多用戶對設(shè)備的維護很頭疼，希望有一個非常強大的專業(yè)團隊給他來維護設(shè)備。這對于我們服務(wù)商來說就是一個機會，可以給客戶一個比較暖心的服務(wù)?？蛻粲羞@個需求，希望節(jié)省的空間越大越好，我們采取的是分享的方式，節(jié)省的空間越大，客戶收益會越大。
　　對于我們的客戶來說，真正的需求其實是這些，不管你采取什么品牌的什么設(shè)備，或者是說有多大的一個備件是國外的還是什么廠家的。當(dāng)然，我們也在市場上遇到了一些競爭對手，很多人采取價格戰(zhàn)的方式去做市場，而我們更推崇價值戰(zhàn)。我們不怕價格戰(zhàn)，但我們推的是價值戰(zhàn)。因為掌握了客戶的需求，進行價值共享的話，市場是相對比較容易接受的。
　　我剛剛說了，客戶會選擇風(fēng)險z*低，收益z*高的項目。如果你跟他推價格戰(zhàn)，說明他存在的風(fēng)險很大，他就不會選擇這樣一個項目。這是了解客戶的需求，知道客戶要什么，自己要達到一個什么樣的空氣品質(zhì)，有一個什么樣的壓力，還要知道自己有什么技術(shù)去支撐它，自己又有什么樣的核心節(jié)能產(chǎn)品和核心技術(shù)。我們有節(jié)能產(chǎn)品，但我們公司定位主要在節(jié)能服務(wù)。所以一些關(guān)鍵性的節(jié)能產(chǎn)品，我們還是要去采購，哪一家z*優(yōu)秀，哪一家節(jié)能率z*大，或者說效果z*好，我們會去采用哪一家的產(chǎn)品。
　　當(dāng)然，除了采購產(chǎn)品之外，我們還做一些自主研發(fā)。因為我們從事空壓機行業(yè)十多年，對行業(yè)中的設(shè)備運行環(huán)境和實際應(yīng)用比較清楚，所以我們還是自己去開發(fā)一些能夠適應(yīng)于復(fù)雜環(huán)境的技術(shù)。云技術(shù)大家都在做，我們這個系統(tǒng)跟別人的系統(tǒng)有很大區(qū)別，我們不僅是完全監(jiān)控，還要達到能夠計量和計費的作用。用了我們的系統(tǒng)之后，客戶在手機、電腦和現(xiàn)場都可以隨時了解這個系統(tǒng)每時每刻節(jié)省了多少錢，也就是說客戶裝上這個系統(tǒng)之后，現(xiàn)在看節(jié)省了八萬塊，下一個小時來看是八萬五千塊，是一個實時計量的可視化系統(tǒng)。而不是說客戶裝了系統(tǒng)以后，讓它運行，跑一個月或者一年下來，真不知道節(jié)省了多少錢。你說節(jié)省這么多，他說沒有節(jié)省，然后還要算一下到底是不是節(jié)省了這么多，這樣節(jié)能公司的收益就會不穩(wěn)定。
　　當(dāng)然，有了好產(chǎn)品，還要有自己的好技術(shù)，設(shè)計和方案相當(dāng)重要。大家都是做工業(yè)節(jié)能，每一個廠都是不一樣的，有一些廠很大，有一些廠房很高，有一些很寬，有一些很窄，不能用一套方法去達到所有的設(shè)計目的。所以我們強調(diào)方案與設(shè)計要達到客戶的需求，就必須有創(chuàng)新的市場思維和客戶服務(wù)模式，所以共享、分享、共贏的思維特別重要。
　　根據(jù)經(jīng)驗，我們總結(jié)了一套關(guān)于節(jié)能行業(yè)的334節(jié)能原則，334代表了節(jié)能量。節(jié)省一百度電每小時的話，其中有30度電來自于先進的節(jié)能設(shè)備或者是技術(shù)。這是一個核心，必須要有真正的核心，能節(jié)能的技術(shù)。第二個30是我們所說的設(shè)計，是方案。有了好的產(chǎn)品，你會不會設(shè)計，能不能達到z*終的設(shè)計目標(biāo)？剛剛我們同行說了，可以節(jié)省20%，甚至是30%以上，甚至是40%，這是大家根據(jù)經(jīng)驗值得來，或者根據(jù)多年累計得來的。是不是每一個項目，在設(shè)計的時候，都能達到這個標(biāo)準(zhǔn)？這是我們認為有了好的產(chǎn)品，還要結(jié)合客戶的實際生產(chǎn)環(huán)境的原因之所在。另外40%是管理，沒有長期有效的監(jiān)管等于無效節(jié)能。為什么這么說？很多客戶會這樣想：這個空壓機過來是不是可以給我節(jié)?。恳郧笆侨壞苄У臋C器，現(xiàn)在給我一個一級能效的機器，可以給我節(jié)省10%，我自己買回來也可以達到這個效果。這個時候我們會給客戶舉一個例子，講一個故事。講一個什么故事呢？比如，兩個人同時去買一輛車。你買的車是你自己用，天天上下班，或者是為了樂趣用。而我買了車給公司用，今天小王要去跑業(yè)務(wù)開一下，明天小劉做服務(wù)開一下，后天小張開。每天開的人不一樣，大家同時買的同一輛車，管理模式不一樣，同樣的車同時用了兩年之后，一輛車可能還是新的，因為是自己的，肯定會把它保護好，該保養(yǎng)的保養(yǎng)，該不跟別人碰就不跟別人碰。但是公司的車呢？反正這個車不是我的，怎么搞都隨便了，公司再買。根據(jù)我們的經(jīng)驗，在壓縮空氣系統(tǒng)領(lǐng)域也有這種情況。很多設(shè)備管理人員覺得，反正那個設(shè)備是公司的，我只要生產(chǎn)那邊不投訴就好了，用壞了公司再買。這樣慢慢的日積月累下來，設(shè)備的能耗會越來越高，管理效率也會越來越低。所以，我們認為管理方面，長期有效的監(jiān)管特別重要。我們做了EMC模式以后，設(shè)備在沒有獲得收益之前，是不屬于公司的，并且沒有達到一定節(jié)能率是虧本的。所以，企業(yè)會像愛護自己的東西一樣去管理，客戶的接受程度會高很多。這就是我們所說的要創(chuàng)新市場思維，更好的打動客戶。
　　還有一個說服務(wù)模式。我們公司有一個C+服務(wù)認證體系，服務(wù)體系中所說的一些跟競爭對手和同行不一樣的條款在里邊，這在我們發(fā)展過程中起到了很大的幫助作用。
　　當(dāng)然，有一個優(yōu)秀的團隊也特別重要，要有服務(wù)意識。因為我們做節(jié)能服務(wù)，就要有很強服務(wù)意識的團隊。
　　我們怎么樣把握未來？要有核心技術(shù)，又要了解客戶的需求，還必須打造好團隊。康普斯已經(jīng)在行動，我們的技術(shù)部門在做研發(fā)和尋找新的技術(shù)。做EMC也要有強勁的資金做后盾，必須要融資，當(dāng)然還要加強管理。