【壓縮機(jī)網(wǎng)】【中國(guó)壓縮機(jī)網(wǎng)】深圳市艾格威機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理龔道斌，十五年前z*大的夢(mèng)想，不過(guò)是想有臺(tái)摩托車，然后在老家蓋間房，有個(gè)安身之地，踏踏實(shí)實(shí)過(guò)日子。他沒(méi)有想過(guò)有一天，自己會(huì)有一家年銷售額在八百萬(wàn)到一千萬(wàn)之間的公司，手底下有個(gè)12人的團(tuán)隊(duì)。一天一天的打拼，一步一步的積累，他的整個(gè)人生經(jīng)歷堪稱一部“屌絲逆襲史”。

　　
　　盤接虧本店鋪 資金“壓力山大”
　　
　　在重慶當(dāng)兵退役后，1999年龔道斌來(lái)到深圳，在親戚的介紹下來(lái)到空壓機(jī)店打工。不同于那些之前在這一行業(yè)浸淫數(shù)年的人，他對(duì)空壓機(jī)行業(yè)是完全陌生空白的，甚至對(duì)于社會(huì)也才剛剛接觸。一沒(méi)學(xué)歷二沒(méi)人脈，只得抱著成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的心態(tài)拼命去學(xué)，從銷售到維修，慢慢有了一定累積。
　　
　　命運(yùn)會(huì)給努力的人予眷顧。當(dāng)時(shí)打工店的老板在東莞有七家分店，其中一家經(jīng)營(yíng)不善，處于虧損狀態(tài)，龔道斌猶豫再三，還是接手了這家店。20歲出頭的年紀(jì)，年輕就是z*大的本錢，此時(shí)不放手一搏，又更待何時(shí)。
　　
　　也正是這間店，成為了龔道斌人生之路上的轉(zhuǎn)折，從一個(gè)小小的打工者搖身一變成土豪，盡管這老板做得“又窮又沒(méi)滋味”，按他的話說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我的身家性命全在上面，壓力特別大，更何況那家店還處于虧損狀態(tài)。”
　　
　　可是店都已經(jīng)接手了，還能怎么樣，要想賺錢，“跑唄!”龔道斌嘗試跟各品牌廠家聯(lián)系，調(diào)整產(chǎn)品的種類，把貨品備齊，同時(shí)爭(zhēng)取回頭客。他說(shuō)：“我在大公司做過(guò)，加上在空壓機(jī)店里的打工經(jīng)歷，讓我對(duì)這行相當(dāng)熟悉。盡管當(dāng)時(shí)的年紀(jì)懵懂，但我有使不完的精力，憑著一股沖勁去挖掘客戶。”
　　
　　盤下這家店幾乎耗盡了龔道斌七萬(wàn)多元的儲(chǔ)蓄，沒(méi)錢請(qǐng)工人，就靠家中的兄弟姐妹來(lái)幫忙。如此精打細(xì)算，但資金鏈的周轉(zhuǎn)依然讓龔道斌吃足了苦頭，“z*慘的時(shí)候是我要進(jìn)一個(gè)儲(chǔ)氣罐，沒(méi)有錢，怎么辦呢?我就拿一臺(tái)空壓機(jī)放在別人店里作抵押，將儲(chǔ)氣罐拿走，交到客戶那里，等客戶回款了再把空壓機(jī)贖回來(lái)。碰到付款周期長(zhǎng)的客戶，我的壓力就更大了，經(jīng)常碰到?jīng)]有現(xiàn)金做周轉(zhuǎn)的情況”，龔道斌回憶起來(lái)仍然不已唏噓。
　　
　　除了資金，進(jìn)貨渠道有限也是一大橫亙?cè)谇暗碾y題。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上做活塞機(jī)的品牌主要有四家，除了復(fù)盛外，還有江蘇大力、上海東方以及福建捷豹。龔道斌的資歷淺、資金少、銷量小，拿不到好貨。“有一段時(shí)間，我們的收入主要以維修配件來(lái)維持，同時(shí)銷售一些不算主流的產(chǎn)品來(lái)維持店面開(kāi)支。”
　　
　　當(dāng)年的主流是活塞空壓機(jī)，容易出故障，龔道斌經(jīng)常24小時(shí)候命，客戶打電話隨叫隨到，甚至碰上斤斤計(jì)較的客戶，自己吃一點(diǎn)虧也無(wú)所謂。終于，付出的誠(chéng)意與努力終將得到回饋，很快龔道斌就接到第一單生意：“大概2001年，我賣了一臺(tái)100匹的復(fù)盛壓縮機(jī)，我還很清楚地記得售價(jià)是138000元。當(dāng)時(shí)客戶先支付了我3萬(wàn)8的定金，至今我還能記起，我騎著摩托車裝著一袋子錢，那份喜悅沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的人很難懂得。”是的，也許用汗水換來(lái)的人生第一桶金，滋味格外香甜。
　　
　　當(dāng)兵的經(jīng)歷賦予了龔道斌誠(chéng)信的理念，老老實(shí)實(shí)做人，用心對(duì)待朋友，他的“三不”原則——不搞假索賠、不會(huì)到了期限不給貨、不惡意競(jìng)爭(zhēng)，讓他贏得了良好的口碑，慢慢打開(kāi)了經(jīng)營(yíng)的局面。
　　
　　15年，足以使一座城市舊貌換新顏。一家小小店鋪的起承轉(zhuǎn)折，也許在深圳這飛速發(fā)展的流年里，不過(guò)是大時(shí)代里的小小縮影，但卻凝聚了個(gè)人的全部心血。
　　

　　人情就是商情 服務(wù)就是效益

　　
　　細(xì)數(shù)艾格威曾代理過(guò)的品牌，不難看出這些年空壓機(jī)市場(chǎng)的變化，從早期代理的某些國(guó)際知名品牌到現(xiàn)在主代理的斯可絡(luò)，都可反映出空壓機(jī)用戶越來(lái)越追求性價(jià)比。懂行的多了，品牌了解的多了，自然知道自己該用什么、適合用什么牌子的機(jī)型。
　　
　　談起現(xiàn)在代理的斯可絡(luò)空壓機(jī)，龔道斌用“愉快”兩個(gè)字來(lái)形容與品牌間的合作，“斯可絡(luò)廠家在銷售、售后、技術(shù)方面一年有兩三次的培訓(xùn)，能讓我們公司的全體同事一起學(xué)習(xí)。一條龍的從售前到售后服務(wù)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)很方便。”龔道斌如是說(shuō)。

　　
　　斯可絡(luò)在空壓機(jī)市場(chǎng)上有一定的知名度，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，價(jià)格相對(duì)合適且廠家的保護(hù)政策較好，這種種優(yōu)勢(shì)讓艾格威在2012年z*終選擇了代理斯可絡(luò)?，F(xiàn)在艾格威主要代理的機(jī)型有螺桿壓縮機(jī)、無(wú)油壓縮機(jī)以及低壓機(jī)，除此之外還做福建日豹、惠州風(fēng)神兩個(gè)牌子的空壓機(jī)，加上少量客戶的指定要求品牌。
　　
　　代理這么多品牌，斯可絡(luò)廠家知道嗎?談到這個(gè)問(wèn)題，龔道斌笑了：“這樣的狀況他們(廠家)肯定是知道的，主要是我兼做的其他品牌與斯可絡(luò)并不沖突，兩者不是一個(gè)檔次上的產(chǎn)品，相互間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但假如我賣博萊特、優(yōu)耐特斯他們可能會(huì)急了，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘛!可畢竟我們要生存，而市場(chǎng)又有這個(gè)需求，所以只要不做競(jìng)品的代理，斯可絡(luò)是允許的。”
　　
　　如今，艾格威的整機(jī)銷售量一年在100～130臺(tái)之間，這個(gè)銷售量在代理商中挺不錯(cuò)，可并不代表利潤(rùn)高。龔道斌舉了個(gè)例子：假如一年開(kāi)支需要80萬(wàn)，那么銷售整機(jī)大概只能保證這個(gè)開(kāi)支;而利潤(rùn)要達(dá)到100萬(wàn)的話，那就得靠配件和售后來(lái)幫忙。換而言之，整機(jī)銷售的利潤(rùn)僅僅只夠保本，真正的利潤(rùn)點(diǎn)在于零配件的銷售和售后維修服務(wù)。“將整機(jī)比喻成一只母雞的話，那么售后服務(wù)就是它下的蛋，蛋可以天天吃，但母雞只有一只。”他這樣比喻。
　　
　　基于這種現(xiàn)狀，艾格威對(duì)售后服務(wù)非常重視，龔道斌著重闡述了公司的經(jīng)營(yíng)理念——人情就是商情，服務(wù)就是效益。“先把人做好，再交朋友，生意自然而來(lái)，服務(wù)做好了，就會(huì)有錢賺。”
　　
　　深圳是個(gè)節(jié)奏特別快的城市，如今的寶安區(qū)沙井街道，空壓機(jī)的同行大概有一兩百家，這意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。大多空壓機(jī)用戶沒(méi)有備用機(jī)，大部分機(jī)器都是24小時(shí)使用連軸轉(zhuǎn)。機(jī)器一旦停止運(yùn)行，停產(chǎn)一晚帶來(lái)的金錢、人力損失無(wú)法估量，甚至影響貨品的交期。這使得艾格威公司一天24小時(shí)都有人值班，一旦客戶的機(jī)器出現(xiàn)問(wèn)題便及時(shí)去解決，這種快速的服務(wù)響應(yīng)速度贏得許多客戶的贊許，這也是龔道斌的生意經(jīng)：“你的機(jī)器三更半夜壞了，我不談價(jià)格s*先幫你把問(wèn)題解決了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有辦法先去報(bào)價(jià)的，報(bào)價(jià)了得交貨再入庫(kù)，我們不走這個(gè)程序，先緊著客戶把問(wèn)題解決好，那么事后99%的客戶都不會(huì)和你計(jì)較價(jià)格的。”
　　
　　這種服務(wù)理念甚至使公司安排了兩名服務(wù)工程師，一個(gè)住南邊，一個(gè)住北邊，根據(jù)客戶的距離遠(yuǎn)近來(lái)決定派哪個(gè)工程師，將到達(dá)時(shí)間降至z*低，哪怕是大年三十也不例外。與此相應(yīng)的，便是員工的補(bǔ)休和獎(jiǎng)金節(jié)節(jié)高升，龔道斌說(shuō)：“就像毛主席說(shuō)的‘打土豪分田地’，我們一起賺錢，一起分享勞動(dòng)成果，對(duì)于任何員工，只要做事我都不會(huì)讓他們白干。完善的績(jī)效制度，才能吸引到技術(shù)好、忠誠(chéng)度高的員工。”
　　
　　網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展使空壓機(jī)的價(jià)格愈加透明，品牌眾多，客戶也會(huì)越來(lái)越挑剔，用龔道斌的話來(lái)說(shuō)就是“空壓機(jī)的暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”。這種嚴(yán)苛的市場(chǎng)環(huán)境。使艾格威的經(jīng)營(yíng)方向產(chǎn)生變化——走差異化經(jīng)營(yíng)，例如斯可絡(luò)的低壓機(jī)、無(wú)油壓縮機(jī)，這是一般廠家沒(méi)有的，反而是艾格威新的利潤(rùn)來(lái)源。另外一點(diǎn)，龔道斌一再?gòu)?qiáng)調(diào)的服務(wù)，“我一直堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn)，‘服務(wù)做好了，生意就自然來(lái)了’。由信任到依賴，客戶自然不容易流失。我不賣z*便宜的產(chǎn)品，但我們一定要提供z*好的服務(wù);我也不賣z*頂尖的產(chǎn)品，產(chǎn)品只會(huì)不斷完善，只有服務(wù)是永無(wú)止境的。”
　　
　　多種模式運(yùn)作 追求新利潤(rùn)點(diǎn)
　　
　　深圳地區(qū)的客戶需求兩極分化嚴(yán)重，要不選擇阿特拉斯?科普柯、英格索蘭這些知名品牌；要不就是一些剛剛創(chuàng)業(yè)的年輕人，資金的有限使得他們多選擇捷豹、開(kāi)山、巨風(fēng)等國(guó)產(chǎn)品牌。斯可絡(luò)壓縮機(jī)處于一個(gè)比較“尷尬”的位置——既不像高端品牌的知名度高且價(jià)格高，又比低端品牌品質(zhì)有保障。但龔道斌對(duì)此卻特別有信心：“斯可絡(luò)有個(gè)特點(diǎn)，上得去也下得來(lái)，關(guān)鍵在于客戶的忠誠(chéng)度。”
　　
　　第一次給客戶推薦的時(shí)候中端品牌容易遇到阻力，很可能一臺(tái)三五十萬(wàn)的壓縮機(jī)，實(shí)際只賺小一萬(wàn)塊錢，甚至沒(méi)有利潤(rùn)也賣。在艾格威，一年有一兩單的“批特價(jià)單”，負(fù)責(zé)深圳的區(qū)域經(jīng)理和龔道斌一起去客戶那里了解真實(shí)狀況，判斷這個(gè)客戶是否有潛力，之后廠家在給代理商的價(jià)格上做出讓步，雙方共同協(xié)作將這個(gè)特價(jià)單完成。
　　
　　逐步打開(kāi)市場(chǎng)后，品牌的知名度也就大幅度提高。鑒于z*近幾年整機(jī)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，艾格威采取了這樣一種方式：在賣機(jī)器的時(shí)候，連著售后保養(yǎng)的合同一起跟客戶簽了，將盈利點(diǎn)落在售后上。另外還給空壓機(jī)做按揭售賣，例如一臺(tái)100匹的空壓機(jī)賣十萬(wàn)，那么艾格威賣給客戶時(shí)每年收兩萬(wàn)，十年內(nèi)機(jī)器有任何問(wèn)題都由艾格威負(fù)責(zé)，客戶不需額外報(bào)價(jià)，十年后空壓機(jī)歸客戶所有。但這種方式也有缺陷，只適合誠(chéng)信高、行業(yè)前景好的客戶，“必須是那種比較具有成長(zhǎng)性的行業(yè)，老板沒(méi)有不良嗜好，如果天天去澳門的客戶，我也不敢賣呀”，龔道斌笑道。
　　
　　深圳這座城市年輕而開(kāi)放的特質(zhì)，吸引了眾多外資企業(yè)。這些外企在艾格威的客戶比重中非常大，尤其是港資，大概占到60%以上，成為他們的主要客戶來(lái)源。這部分客戶穩(wěn)定且優(yōu)質(zhì)，不像許多私企，在付款方面龔道斌深受其害。他說(shuō)：“每年都有收不回來(lái)的壞賬，我現(xiàn)在盡量做到銷售整機(jī)時(shí)不讓欠賬，保養(yǎng)維修費(fèi)用月結(jié)，到了半年還不付款我們就停止合作。我也得準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商的，資金必須要收回來(lái)。”
　　
　　在傳統(tǒng)的噴油空壓機(jī)市場(chǎng)上，龔道斌認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)有新增的利潤(rùn)點(diǎn)了，無(wú)油、高壓、低壓、永磁變頻等形態(tài)的空壓機(jī)會(huì)成為新的利潤(rùn)亮點(diǎn)。這種危機(jī)感和緊迫感，使他對(duì)于艾格威日后的發(fā)展方向考慮良多，不斷嘗試新的模式運(yùn)作，追求新的利潤(rùn)點(diǎn)。
　　
　　做廣告、參加展會(huì)是許多空壓機(jī)代理商常用的推廣手段，可是“異業(yè)合作”，還真沒(méi)有人試過(guò)。說(shuō)來(lái)很簡(jiǎn)單，就是做簡(jiǎn)單的調(diào)研，選定一個(gè)前景好的行業(yè)，參加這個(gè)行業(yè)的會(huì)議和展覽，拉近和這個(gè)行業(yè)的距離。例如艾格威在6月9日參加的深圳觸摸屏幕展會(huì)，就是試圖往這個(gè)方向靠近。龔道斌解釋：“我不可能做到把所有菜放在一個(gè)籃子里，就只能揀z*適合自己的菜。這種行業(yè)滲透是為了挖掘更多的客戶，而做出的嘗試。”
　　
　　除了行業(yè)滲透外，艾格威還努力改變經(jīng)營(yíng)格局，一直在考量整機(jī)租賃業(yè)務(wù)是否可行。龔道斌有自己的顧慮：“生意不好的客戶租賃周期都比較短，而我們又沒(méi)有二手機(jī)都是全新機(jī)，短期租賃不劃算。并且倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用很高，舊機(jī)費(fèi)用上升，假設(shè)放二十臺(tái)機(jī)器在倉(cāng)庫(kù)，花費(fèi)上百萬(wàn)但又沒(méi)有租賃出去，那么資金就壓在那里。假設(shè)租金算10萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用5萬(wàn)，那資金并沒(méi)有有效利用起來(lái)，算下來(lái)反而虧本。”
　　
　　不過(guò)，空壓機(jī)4s店的流行，卻讓龔道斌嗅到了一絲商機(jī)，他將艾格威的招牌、工藝、名片、logo、網(wǎng)站全部統(tǒng)一成斯可絡(luò)品牌的名字。他認(rèn)為隨著客戶現(xiàn)在對(duì)空壓機(jī)行業(yè)越來(lái)越了解，消費(fèi)者越來(lái)越理智，哪個(gè)品牌的性價(jià)比高、需要什么檔次的空壓機(jī)，都會(huì)有自己的判斷和考慮。他給我們了一個(gè)預(yù)判：“估計(jì)5年左右，空壓機(jī)4s店會(huì)發(fā)展得越來(lái)越成熟。”
　　
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