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“大商”渠道擴(kuò)張,也需要悠著點(diǎn)

  【壓縮機(jī)網(wǎng)】大商一般都是經(jīng)銷商群體中的佼佼者,一般銷售z*低規(guī)模千萬以上,甚至數(shù)過億不等。在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國聞名。充滿光環(huán)。
  
  這類經(jīng)銷商經(jīng)銷多種一線品牌產(chǎn)品,甚至壟斷一個(gè)品類。他們資金實(shí)力較強(qiáng),渠道掌控力也較強(qiáng),在自己熟悉的渠道中如魚得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。
  
  有些經(jīng)銷商依仗這些資源優(yōu)勢,也玩膩了老品類的周而復(fù)始枯燥運(yùn)營,紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢行業(yè)。有的為了蜻蜓點(diǎn)水的玩玩,有的是不知所措的亂投,有的是正兒八經(jīng)的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規(guī)則、但試水歸試水還是要悠著點(diǎn)。一切從新開始,否則小則喪失資金、勞財(cái)傷兵,大則擴(kuò)張慘敗、根基不保。當(dāng)然也有很多大商經(jīng)過成熟的運(yùn)作和推進(jìn),成功的完成渠道的擴(kuò)張,迎來事業(yè)的第二個(gè)春天。關(guān)鍵是你準(zhǔn)備好了嗎?沒準(zhǔn)備好的話,就要悠著點(diǎn)!
  
  該怎么做更穩(wěn)妥點(diǎn)呢?
  
  保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)
  
  大商已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時(shí)候,更應(yīng)該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài),每一個(gè)決策要做到理性和認(rèn)真,不能收到外力的誘惑而迷失自己,更不能依仗自己的生意基礎(chǔ)就認(rèn)為自己可以所向無敵。許多經(jīng)銷商以為有了夠牛的品牌,夠牛的資金支撐,夠牛的團(tuán)隊(duì)就可以所向無敵了,問題可能沒這么簡單,保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來甚至新進(jìn)入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素,還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售策略和可行的執(zhí)行方案進(jìn)行終端渠道的精耕和推進(jìn),才可能會贏,拼的是時(shí)間和技術(shù),策略和戰(zhàn)術(shù)。玩的是綜合實(shí)力的對決!
  
  不再一意孤行,和核心干部協(xié)商決策
  
  新的決策實(shí)施,要告別“老板拍腦袋決定"的時(shí)代。大商的管理層一般都素質(zhì)較高,對一線的洞察力很強(qiáng),建議召開決策會議分析,讓團(tuán)隊(duì)共同商議,團(tuán)隊(duì)如果八成認(rèn)可的項(xiàng)目一是很可能做成,他們也更參與其中,能做的更賣力。要是團(tuán)隊(duì)都反對的項(xiàng)目,結(jié)果會參與度不高。經(jīng)銷商老板若另立人馬,全部是新人來操作,人力成本,時(shí)間成本,磨合成本都較高,本身也是不明智的,協(xié)商出來的結(jié)果更靠譜。得人心者得天下。
  
  敬畏對手,新渠道拓展需要“專業(yè)選手”
  
  經(jīng)銷商在選定新渠道進(jìn)駐之前就要有“敬畏對手,充分預(yù)估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內(nèi)心的,不要眼中只有別人是小戶,別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專攻,別人既然能再某個(gè)渠道小有作為一定有其過人之處。渠道擴(kuò)張決不能盲目自信,輕視對手,對市場和對手未充分的調(diào)研,因?yàn)樽约菏谴笊特?cái)大氣粗就藐視一切,結(jié)果吃了不少虧。
  
  有的經(jīng)銷商恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道,霸氣十足才夠爽,殊不知每個(gè)人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和短板,你積累你的渠道資源,同樣你想搶占的渠道也是對手的強(qiáng)項(xiàng),并非說拿下就拿下的,如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)z*好別做,大半是要失敗的,因?yàn)槟媚愕臉I(yè)余和專業(yè)拼結(jié)果,幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來,調(diào)研清楚行業(yè)現(xiàn)狀,看看自己適合不適合。
  
  迎合戰(zhàn)略布局,團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力
  
  如果是戰(zhàn)略布局,企業(yè)為了達(dá)到上市,達(dá)到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸,早有戰(zhàn)略規(guī)劃,積淀已久,萬事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進(jìn)駐新的渠道,那很好!凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。成功一半了。
  
  關(guān)于團(tuán)隊(duì),需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊(duì),具備很強(qiáng)的開拓力。那樣未嘗不可扎實(shí)的去進(jìn)行新渠道的拓展。
  
  拍腦袋,耳朵根軟的沖動(dòng)決策,對新渠道的低估萬萬不可。有些大商在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力,判斷就會出錯(cuò)。 要迎合戰(zhàn)略布局,團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力。要玩就認(rèn)真點(diǎn)。
  
  保證資金鏈健康,主產(chǎn)業(yè)不受牽制
  
  大商在投入新渠道銷售,一定要充分測算新渠道的整體周期投入,主要是渠道建設(shè)費(fèi)用、人員、周轉(zhuǎn)率、投入回報(bào)率等,若新渠道的投入較大,有可能占用的資金影響原主渠道的運(yùn)營,不建議擴(kuò)張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少,可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈!對資金投入的測算不細(xì),很多隱藏的費(fèi)用測算不精準(zhǔn),導(dǎo)致投入不慎,大量的資金圈入新的渠道建設(shè),造成經(jīng)營的不善,也牽制了老的成熟渠道的操作,得不償失!岌岌可危!
  
  “輕易得到自己想要的”,很可能是陷阱
  
  大商在檢測一個(gè)新項(xiàng)目,新渠道的時(shí)候,要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度,特別是全新的產(chǎn)品,為什么好的品牌,經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了?為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了?不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運(yùn)的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間,還是要對合作的項(xiàng)目,企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、之前市場的基礎(chǔ)、失敗的原因進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)研,特別是投入較大資金和人力的項(xiàng)目,更要謹(jǐn)慎。
  
  “輕易得到自己想要的”,很可能是陷阱。自己做成功了一個(gè)市場就想快速的奪得另外一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷權(quán),試圖“復(fù)制成功”模式,但成功的模式也是要適合水土的,水土不服的情況也很多。
  
  “大商”渠道擴(kuò)張,也需要悠著點(diǎn),一旦天和地利人和,那就放手干吧!

標(biāo)簽: 渠道  

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